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HBM Februar 2014

WICH­TI­GE KON­TROL­LE
ZUM BEI­TRAG „Mehr Frei­heit für Ver­käu­fer“ von Brent Adam­son et al., De­zem­ber 2013

Wer beim Kun­den er­folg­reich sein will, braucht Fle­xi­bi­li­tät, Ur­teils­ver­mö­gen und Ziel­stre­big­keit - aber kei­ne vor­ge­ge­be­nen Pro­zes­se. Un­ter­neh­men soll­ten sich Ge­dan­ken ma­chen, wie sie Wis­sen und Krea­ti­vi­tät ih­rer Ver­käu­fer bes­ser nut­zen.

Die Er­kennt­nis­se von Brent Adam­son und sei­nen Kol­le­gen sind nicht grund­le­gend neu. Dass Ver­trieb heu­te an­ders funk­tio­niert, hat be­reits 2011 un­ser For­schungs­pro­jekt zum The­ma Ver­trie­bs­in­tel­li­genz (das wir ge­mein­sam mit der ESB Busi­ness School Reut­lin­gen durch­ge­führt ha­ben) er­ge­ben: Lang­fris­ti­ges, stra­te­gi­sches Den­ken und eine coa­chen­de, kom­pe­tente Füh­rungs­kraft als Ori­en­tie­rungs­mar­ke für die Ver­käu­fer sind ganz ent­schei­den­de Fak­to­ren für Er­folg im Ver­trieb.
Das Ver­trie­bs­mo­dell von Adam­son wird zu­dem nicht funk­tio­nie­ren. Denn Ver­trie­bs­con­trol­ling darf kei­ne Ne­ben­rol­le ein­neh­men. Kenn­zah­len blei­ben wich­tig, sie die­nen dem Ver­trie­bs­lei­ter als Mi­le­sto­nes zum Nach­fas­sen - und als An­satz des er­folgs­ori­en­tier­ten Coa­chings. Dass Ge­sprächspro­to­kol­le und Be­rich­te über Ab­schlüs­se nicht mehr zwin­gend nö­tig sind, hal­te ich in der Pra­xis für nicht rea­li­sier­bar.

Die Re­dak­ti­on be­hält sich vor, Le­ser­zu­schrif­ten zu kür­zen.
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