Ein Investor verdirbt die Party

FALLSTUDIE:

HBM Februar 2014

Der Bör­sen­lieb­ling Ter­ra­no­la schi­en al­les rich­tig ge­macht zu ha­ben. Bis zu dem Tag, an dem Je­re­mi­ah Hughes dem Her­stel­ler von Ma­schi­nen für Müs­li­rie­gel für den Pri­vat­ge­brauch einen Strich durch die Rech­nung mach­te. Hughes, ein be­kann­ter Hed­ge­fonds­ma­na­ger und Leer­ver­käu­fer streu­te omi­nöse War­nun­gen über un­ver­kauf­te Pro­duk­te, das dro­hen­de Aus­lau­fen ei­nes wich­ti­gen Pa­tents und un­glaub­wür­di­ge Wachs­tums­pro­gno­sen. Die Füh­rung von Ter­ra­no­la über­leg­te sorg­fäl­tig, wie sie rea­gie­ren soll­te. Doch sie un­ter­nahm nichts.
„Ich wei­ge­re mich, die­sen An­griff auch noch ei­ner Ant­wort zu wür­di­gen“, sag­te Ter­ra­no­la-CEO Hen­ry Guil­lart, nach­dem Hughes bei ei­ner An­le­ger­kon­fe­renz in New York sei­ne ne­ga­ti­ve Sicht prä­sen­tiert hat­te. Guil­larts Ent­schei­dung er­wies sich als fol­gen­reich: Noch am sel­ben Nach­mit­tag be­gann der Kurs der Ter­ra­no­la-Ak­tie ab­zu­sa­cken - der Auf­takt zu ei­nem Kur­s­sturz, in­fol­ge­des­sen auch das An­se­hen des Un­ter­neh­mens, die Mo­ti­va­ti­on sei­ner Mit­ar­bei­ter und die Fä­hig­keit, neu­es Ka­pi­tal auf­zu­neh­men, lit­ten. Als Hughes sich einen Mo­nat spä­ter er­neut über Ter­ra­no­la äu­ßer­te, er­war­te­te die Öf­fent­lich­keit, dass das Un­ter­neh­men die­ses Mal rea­gie­ren wür­de. Aber Ter­ra­no­las Füh­rung war auch in die­sem Fall hin- und her­ge­ris­sen, denn sie fürch­te­te, dass eine Stel­lung­nah­me noch mehr Schwie­rig­kei­ten brin­gen könn­te.

DIE KRAFT DES MÜS­LI­RIE­GELS
Ein paar In­for­ma­tio­nen zu Ter­ra­no­la vor­weg. Das Un­ter­neh­men baut Ma­schi­nen für Müs­li­rie­gel, die heut­zu­ta­ge in fast je­der Kü­che in den USA zu fin­den sind. An­ge­sichts der wei­ten Ver­brei­tung ist kaum vor­stell­bar, dass noch vor etwa ei­nem Jahr­zehnt die meis­ten Leu­te nicht ein­mal dar­an ge­dacht hät­ten, ihre Müs­li­rie­gel selbst zu pres­sen. Dass das heu­te fast je­der tut, ist ein Be­leg da­für, wie schnell und gründ­lich Ter­ra­no­la das von ihm er­fun­de­ne Seg­ment do­mi­niert.
Das Aus­hän­ge­schild des Un­ter­neh­mens, die Ex­press­ma­schi­ne, ist mitt­ler­wei­le fast schon eine Le­gen­de. Hen­ry Guil­lart war Chef ei­ner Ver­trie­bs­fir­ma für Bio­le­bens­mit­tel, als er in ei­nem Ge­schäft der Ket­te Who­le Foods auf einen Er­fin­der traf, der dort ein Ge­rät na­mens Power Bar Press vor­führ­te. Es war häss­lich, groß und teu­er, aber Guil­lart er­kann­te so­fort das Po­ten­zi­al und kauf­te die Rech­te an der Idee. Er stell­te ein Team von Tech­ni­kern zu­sam­men, das die Pro­ble­me mit Me­cha­nik, Hy­gie­ne, Preis und Kon­struk­ti­on lö­sen soll­te. Die fer­ti­ge Ma­schi­ne schließ­lich war ein­fach zu be­die­nen, schnell und ele­gant. Guil­lart po­si­tio­nier­te sie in meh­re­ren Kun­den­seg­men­ten gleich­zei­tig: für Tech­nik­fre­aks, Schlecker­mäu­ler, Müt­ter mit Schul­kin­dern und Men­schen mit Er­näh­rungs­pro­ble­men wie etwa ei­ner Nus­sall­er­gie.
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