Mehr Freiheit für Verkäufer

VERTRIEB:

HBM Dezember 2013

Ver­trie­bs­chefs wa­ren lan­ge Zeit auf Pro­zess­dis­zi­plin fi­xiert. Sie ent­wi­ckel­ten Ak­ti­vi­täts­kenn­zah­len, Qua­li­fi­ka­ti­ons­kri­te­ri­en und Sco­re­cards für Ver­käu­fer - al­les in ei­nem for­ma­len Pro­zess, der je­den in der Ab­tei­lung dazu brin­gen soll­te, die An­sät­ze der Star­ver­käu­fer zu ko­pie­ren. So bau­ten sie eine Ver­trie­bs­ma­schi­ne, die durch schie­re Ef­fi­zi­enz und die bes­ten Tools und Schu­lun­gen mehr Ab­schlüs­se pro­du­zie­ren soll­te als we­ni­ger dis­zi­pli­nier­te Wett­be­wer­ber.
Die­se Ma­schi­ne wei­ter zu op­ti­mie­ren war jah­re­lang das Pa­tent­re­zept für Pro­duk­ti­vi­täts­stei­ge­run­gen im Ver­trieb. In letz­ter Zeit hat sich aber das Kauf­ver­hal­ten der Kun­den grund­le­gend ver­än­dert. Die­se Ent­wick­lung hat den klas­si­schen Ver­trieb völ­lig un­vor­be­rei­tet er­wi­scht. Selbst wenn stren­ge Chefs da­für sor­gen, dass die Pro­zes­se, die frü­her so gut funk­tio­niert ha­ben, ex­akt ein­ge­hal­ten wer­den, un­ter­liegt der Ver­trie­bser­folg im­mer grö­ße­ren Schwan­kun­gen. Die Un­ter­neh­men mel­den kür­ze­re Ver­trie­bs­zy­klen, nied­ri­ge­re Kon­ver­si­ons­ra­ten, we­ni­ger zu­ver­läs­si­ge Pro­gno­sen und ge­rin­ge­re Mar­gen. Die Ma­schi­ne ist ins Stot­tern ge­ra­ten.
Doch es gibt eine gute Nach­richt: Der Aus­weg aus die­ser Mi­se­re ist be­reits klar er­kenn­bar. Die Un­ter­su­chun­gen in un­se­rem Be­ra­tungs­un­ter­neh­men CEB ha­ben ge­zeigt, dass ge­nau die An­sät­ze, die die Ma­schi­ne bis­her so ef­fek­tiv ge­macht ha­ben, jetzt den Ver­kauf be­hin­dern. Wir ha­ben aber auch her­aus­ge­fun­den, worin im neu­en Um­feld der Schlüs­sel zum Er­folg liegt: Die Ver­trie­bs­chefs müs­sen ihre Pro­zess­fi­xie­rung auf­ge­ben und auf einen fle­xiblen Ver­kaufs­an­satz um­stei­gen, der von Wis­sen und Krea­ti­vi­tät der Ver­trie­bs­mit­ar­bei­ter be­stimmt wird (sie­he Kas­ten „Die neue Welt des Ver­trie­bs“) .

ER­KENNT­NIS­BA­SIER­TES VER­KAU­FEN
Bis vor Kur­z­em wa­ren Kun­den schon sehr früh im Be­schaf­fungs­pro­zess auf die Be­ra­tung des An­bie­ters an­ge­wie­sen. Er al­lein ver­füg­te über die ent­schei­den­den In­for­ma­tio­nen. Heu­te da­ge­gen sind die Kun­den bes­ser in­for­miert denn je. Wenn sie sich an einen An­bie­ter wen­den, ha­ben sie meist schon eine kla­re Vor­stel­lung von ih­rem Pro­blem, den ver­füg­ba­ren Lö­sun­gen und dem Preis, den sie zu zah­len be­reit sind.
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