Die Maschine stottert

HBM Dezember 2013

„Neu­es aus dem Ma­schi­nen­raum.“ Mit die­sen Wor­ten be­ginnt ein mir be­kann­ter Ver­trie­bs­lei­ter gern sei­ne mo­nat­li­che Prä­sen­ta­ti­on vor der Ge­schäfts­füh­rung. Ein tref­fen­des Bild. Denn die meis­ten Ver­trie­bs­chefs ha­ben sich in den ver­gan­ge­nen Jah­ren vor al­lem auf die Op­ti­mie­rung des Ver­trie­b­spro­zes­ses kon­zen­triert. Es gibt Ak­ti­vi­täts­kenn­zah­len und Sco­re­cards, kla­re Be­richts­li­ni­en und stren­ge Kon­troll­sys­te­me. Ein­zel­ne Star­ver­käu­fer wer­den zu Vor­bil­dern er­ho­ben, ihr Vor­ge­hen drin­gend zur Nach­ah­mung emp­foh­len. Re­gel­mä­ßi­ge Schu­lun­gen und der Ein­satz be­stimm­ter Me­tho­den sol­len die Ef­fi­zi­enz der Ver­trie­bs­ma­schi­ne im­mer wei­ter er­hö­hen.
Doch im Zuge die­ser Pro­zes­s­op­ti­mie­rung ist wohl häu­fig un­ter­ge­gan­gen, dass die Kun­den sich ver­än­dert ha­ben. Sie sind heu­te viel bes­ser in­for­miert als frü­her. Wenn sie sich an An­bie­ter wen­den, wis­sen sie meist ge­nau, was sie wol­len, was der Markt bie­tet und wel­chen Preis sie zu zah­len be­reit sind. Die gut ge­öl­te Ver­trie­bs­ma­schi­ne, die dem Au­ßen­dienst­ler Er­mes­sens­ent­schei­dun­gen un­ter­sagt und ihm sei­ne Krea­ti­vi­tät ab­trai­niert hat, ge­rät ins Stot­tern. So kon­kur­rie­ren Ver­käu­fer nur noch über den Preis.
Wie es bes­ser geht, be­schreibt in un­se­rer Ti­tel­ge­schich­te ein Au­to­ren­trio um Brent Adam­son. In ei­ner groß an­ge­leg­ten Stu­die ha­ben die US-Be­ra­ter her­aus­ge­fun­den, was Un­ter­neh­men än­dern müs­sen, um die wah­ren Stär­ken ih­rer Ver­käu­fer zu nut­zen und im Wett­be­werb zu be­ste­hen. Die An­lei­tung dazu steht in „Mehr Frei­heit für Ver­käu­fer“ (zum Bei­trag).
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