Was überzeugt den Kunden?

FALLSTUDIE:

HBM Oktober 2013

Niko­las Fi­scher, Part­ner bei Ave­nia Con­sul­ting, stieg ins Taxi, lehn­te sich zu­rück und schloss die Au­gen. „In die In­nen­stadt“, sag­te er er­schöpft. Der Ta­xi­fah­rer nick­te nur. Das Taxi war nach Fi­schers Ge­schmack: Die Kli­ma­an­la­ge funk­tio­nier­te, es roch nicht nach Rauch, man konn­te mit Kre­dit­kar­te zah­len, das Ra­dio war aus, und der Fah­rer quatsch­te kein dum­mes Zeug.
Fi­scher konn­te die Ruhe ge­brau­chen. Die Wor­te von Jo­chen Te­sch hall­ten noch in sei­nem Kopf nach. Ge­ra­de als er mit dem Flie­ger wie­der in Frank­furt ge­lan­det war, hat­te ihn Te­sch, Pro­jekt­lei­ter von der Al­pher­bank an­ge­ru­fen. „Kön­nen wir Ihre Prä­sen­ta­ti­on mor­gen von 12 Uhr auf 10 Uhr vor­ver­le­gen? Wir wür­den gern frü­her an­fan­gen, da­mit wir am Abend durch sind.“
„Na­tür­lich“, hat­te Fi­scher ge­sagt. Ob­wohl er am lie­bs­ten „Nein, auf gar kei­nen Fall“, ge­schri­en hät­te. Denn die Vor­ver­le­gung be­deu­te­te nicht nur, dass sein Team noch we­ni­ger Zeit hat­te, um die Prä­sen­ta­ti­on für mor­gen vor­zu­be­rei­ten, und bis in die Nacht hin­ein ar­bei­ten muss­te. Die Ter­min­ver­le­gung hat­te wohl noch einen an­de­ren Grund: Te­sch und sein Team von der Al­pher­bank hat­ten si­cher den gan­zen Frei­tag mit Prä­sen­ta­tio­nen von Vor­schlä­gen - den so­ge­nann­ten Pro­po­sals - voll­ge­stopft und hoff­ten, ir­gend­wann am Abend fer­tig zu sein. Sie von Ave­nia wür­den dem­nach zwar die Ers­ten sein, die ihr Pro­po­sal vor­tru­gen - we­gen der gu­ten Kun­den­be­zie­hung und weil man schon so vie­le Pro­jek­te mit­ein­an­der ge­macht hat­te. Doch sie wä­ren si­cher nicht die Ein­zi­gen, die mor­gen „vor­sin­gen“ muss­ten. „Vor­sin­gen“ nann­te man in der Con­sul­ting­bran­che die Be­wer­bung ei­ner oder meh­re­rer Be­ra­tun­gen für ein Pro­jekt des Kun­den. In die­sem Fall ging es um die „Stra­te­gie 2020“ für die Al­pher­bank. Ein Rie­sen­pro­jekt, für das si­cher mehr als 20 Be­ra­ter ein gan­zes Jahr ar­bei­ten konn­ten. Für die Topstra­te­gie­be­ra­tun­gen mit ih­ren ho­hen Ta­ges­sät­zen, zu de­nen Ave­nia ge­hör­te, war das viel.
Wie­der klin­gel­te das Te­le­fon. Er blick­te auf das Dis­play; die Num­mer kann­te er. Und so­fort ging ein leich­ter Stich durch sei­nen Ma­gen.
„Na, al­les im Lot?“, sag­te die tie­fe Stim­me am an­de­ren Ende. „Ich wer­de es auch zum Mee­ting heu­te Abend schaf­fen. 20 Uhr, rich­tig?“
„Ja, rich­tig“, be­stä­tig­te Fi­scher.
Der An­ru­fer war Dr. Ge­rold Mar­quard, ein Se­ni­or Part­ner von Ave­nia und frü­he­rer Lei­ter der Pra­xis­grup­pe Fi­nan­ci­al Ser­vices. Er hat­te die Al­pher­bank vor 15 Jah­ren als Kun­de über­nom­men und die Prä­senz der Be­ra­tung dort kon­ti­nu­ier­lich ge­stei­gert, bis Ave­nia so­zu­sa­gen die Haus­be­ra­tung ge­wor­den war. Mitt­ler­wei­le war die Al­pher­bank von ei­nem Kun­den, der un­ter „fer­ner lie­fen“ ran­gier­te, zu ei­nem „Tri­ple A Plus Cli­ent“ ge­wor­den; ei­nem Kun­den, den es un­be­dingt zu hal­ten galt; denn wenn die Be­ra­tungs­ho­no­ra­re die­ser Bank nicht mehr flie­ßen wür­den, wür­de die Fir­ma das deut­lich spü­ren. Mar­quard war im­mer das Bin­de­glied zu die­sem Kun­den ge­we­sen. Ne­ben sei­nem Fach­wis­sen über die Fi­nanz­bran­che hat­te er auch ein sehr gu­tes Ge­spür für Markt­ent­wick­lun­gen und war für den CEO der Al­pher­bank, Klaus We­ber, ein ge­schätz­ter Ge­sprächs­part­ner ge­wor­den. Doch We­ber, dem Mar­quard all sei­ne Pro­jek­te ver­dank­te und dem er in gu­ten al­ten Zei­ten das eine oder an­de­re Pro­jekt auf dem Golf­platz ver­kauft hat­te, war nur noch Vor­sit­zen­der des Auf­sichts­rats. Und bei­de Her­ren wa­ren schon mit ei­nem Bein im Ru­he­stand.
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