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Leseprobe

In fünf Schritten zu mehr Wachstum

Von Michael Leitl

Viele Vertriebler verlassen sich zu sehr auf ihr Bauchgefühl, statt ihre Märkte genauer zu analysieren: Gerade im Handel zwischen Unternehmen arbeiten viele Manager noch sehr traditionell. Mit einer Mikromarktstrategie können Unternehmen neue Wachstumsnischen identifizieren.

Die sogenannte Opportunity Map bildet die Grundlage einer Mikromarktstrategie. Sie zeigt auf einen Blick, wo Wachstumschancen liegen - und wo nur wenig zu holen ist. Das Beispiel illustriert, wie der fiktive spanische Baustoffkonzern Castillo seine Chancen und Potenziale im deutschen Markt analysierte und mit einer fünfstufigen Mikromarktstrategie neue Wachstumsnischen identifizierte (in dieses Beispiel sind die Erfahrungen eines großen europäischen B2B-Unternehmens eingeflossen). Weitere Details zum Vorgehen finden Sie in dem Beitrag "Selling into Micromarkets".

Soenke Lehmitz, Vertriebsexperte bei der Unternehmensberatung McKinsey & Company, spricht im Interview über verschenktes Wachstumspotenzial, die Chancen von Mikromärkten und den Vertrieb der Zukunft.

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