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Vordenker

Der Herr der Preise

Von Stefanie Bilen

Er war erst erfolgreicher Hochschullehrer, dann hat er eine internationale Unternehmensberatung aufgebaut: Hermann Simon ist die Autorität in Deutschland, wenn es um Preisstrategien geht.

Werk und Wirkung

Er spricht, wie es jeder von einem Berater erwartet: flüssig, die Sätze mit Anekdoten und Beispielen gespickt und das Gesagte am Ende zusammenfassend. Auf die Frage, ob seine Tätigkeit in der Wissenschaft oder in der Beratung spannender gewesen sei, fällt er kein pauschales Urteil. Hermann Simon überlegt eine Weile während des Redens und zählt dann vier Höhepunkte auf: 1. Seine Anfänge in der akademischen Welt Ende der 70er Jahre. 2. Der Start seiner Beratung 1985 mit ihm als Gesellschafter. 3. Sein Einstieg in die Beratung. Und 4. Die Internationalisierung seiner Firma ab 2005.

1., 2., 3., 4. - das sagt er häufiger. Simon, erfahrener Professor, Ex-Chef seiner Beratung, Bestsellerautor und Wagniskapitalgeber, könnte weit mehr Punkte aufführen, wenn er über Erreichtes spricht. Der vielfach ausgezeichnete Forscher gilt als Vater der Bahncard und Entdecker der "Hidden Champions". Mit diesem von ihm geprägten Begriff, den viele auch außerhalb der Fachwelt nutzen, beschreibt er Weltmarktführer in der Nische; die gleichnamigen Bücher haben sich nach eigenen Angaben weltweit rund 500 000-mal verkauft.

Von der Wissenschaft zur Praxis
Der 65-Jährige ist einer der bekanntesten Experten für Preisstrategien, dennoch ist er stets offen für neue Herausforderungen gewesen. Nach seinem Studium ging er Ende der 70er Jahre als Visiting Fellow an das renommierte Massachusetts Institute of Technology, Ende der 80er Jahre als Visiting Professor an die Harvard Business School - was zu der Zeit äußerst ungewöhnlich war. Auch die Tatsache, dass er 1978 in der internationalen Fachzeitschrift "Management Science" publizierte, war fortschrittlich.

Dazu passt, dass Simon Jahre später mit seiner Beratung nach Boston expandierte, statt ins näher gelegene Zürich oder Wien - es sollten gleich die USA sein. "Als wir beschlossen, die Beratung zu internationalisieren, war uns klar: Nur wenn wir es in Amerika schaffen, schaffen wir es in der ganzen Welt", sagt er.

Keine Angst vor McKinsey & Co.
Das war 1995, kurz nachdem er seinen Lehrstuhl an der Uni Mainz verlassen und Vollzeit in der Beratung eingestiegen war. Er hatte sie zehn Jahre zuvor mit seinen beiden ersten Doktoranden unter dem Namen Simon-Kucher & Partners (SKP) gegründet und sie als Gesellschafter "nebenher" begleitet. Die Tatsache, dass SKP sich auf Beratung zur Preispolitik konzentrierte, verschaffte ihnen früh einen Wettbewerbsvorteil und ließ sie neben den Großen wie McKinsey oder der Boston Consulting Group bestehen.

625 Mitarbeiter in 23 Büros und 17 Ländern beschäftigt SKP 2012 - und die Geschäfte laufen gut. Alles andere hätte Simon wohl auch als Niederlage empfunden. "Als ich mich aus der Universität verabschiedete, hatte ich das Ziel, ein Weltunternehmen aufzubauen", sagt er. Wäre es bei den damals 35 Mitarbeitern geblieben oder bei einem rein deutschen Unternehmen - für den heutigen Chairman wäre es ein Misserfolg gewesen. ABB, Bertelsmann, Bosch, Microsoft, Siemens, Vodafone - die Kundenliste der Beratung liest sich wie das "Who's who" der Weltkonzerne. Viele rufen SKP, wenn sie Neues auf den Markt bringen - oder neue Konkurrenten auftauchen. Fast alle führenden Autohersteller gehören zur Klientel, zudem 24 der 25 größten Pharmahersteller. Dennoch bleibt Potenzial: Als Simon kürzlich mit einem Privatbankier sprach, kannte der die Beratung nicht.