Lösungen verkaufen war gestern

Leseprobe:

Von Brent Adamson, Matthew Dixon und Nicholas Toman
Heft 9/2012

Wissen Sie, warum das Firmenkundengeschäft heute schwieriger ist als früher? Weil die Kunden niemanden mehr brauchen, der ihnen sagt, wie sie ihre Probleme lösen können. Die Kernkompetenz von Vertrieblern bestand einst darin herauszufinden, wo's beim Kunden hakt. Auf dieser Basis stellten sie eine individuelle Kombination aus Produkten und Leistungen zusammen. Das funktionierte hervorragend, weil die Kunden ihre Probleme häufig zwar erkannt hatten, aber nicht wussten, wie sie sie selbst lösen sollten. Heute ist das anders. Professionelle Beschaffungsteams und Einkaufsberater haben so viele Daten zur Verfügung und sind so kompetent, dass sie ihre Lösungen leicht selbst finden können (Einen Schwerpunkt zum Thema Vertrieb finden Sie in der Ausgabe 9/12 des Harvard Business Manager) .

In einer aktuellen Studie mit mehr als 1400 Geschäftskunden hat das Beratungsunternehmen Corporate Executive Board sogar herausgefunden, dass Unternehmen nahezu 60 Prozent der Arbeit für eine typische Einkaufsentscheidung erledigen, bevor sie überhaupt das erste Mal mit einem Anbieter sprechen. Sie informieren sich, welche Lösungen auf dem Markt sind, erstellen bereits eine Rangfolge, legen die Anforderungen fest, vergleichen Preise und so weiter. Der hochgelobte Lösungsverkäufer alter Schule ist für solche Kunden eher lästig als hilfreich. In den unterschiedlichsten Branchen, von der Informationstechnologie bis hin zur Versicherungsbranche, sind die Kunden den Verkäufern, die ihnen eigentlich helfen wollen, bereits meilenweit voraus.

Ganz so schlimm, wie es jetzt scheinen mag, ist es um den Vertrieb aber nicht bestellt. Die traditionellen Verkäufer sind zwar ins Hintertreffen geraten, aber es gibt durchaus Vertriebler, die hervorragende Ergebnisse erzielen. Sie haben allerdings das meiste über Bord geworfen, was früher über den Vertrieb gelehrt wurde. Dabei unterscheiden sie sich vor allem in drei Punkten:

Diese Vertriebsprofis verkaufen nicht nur effektiver, sondern vor allem anders. Es geht also mehr um eine Veränderung als eine Verbesserung der klassischen Ansätze. Die Vertriebsabteilungen müssen ihre gesamte Herangehensweise ändern und ihre Mitarbeiter entsprechend schulen.

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