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Fallstudie

Der Rabattrummel

Von Marco Bertini, Luc Wathieu, Betsy Page Sigman und Michael I. Norton

Der australische Freizeitparkbetreiber Flanagan hofft, mithilfe eines Anbieters von Gutscheinen schwindende Besucherzahlen ausgleichen zu können. Aber würden Schnäppchenjäger das Geschäft tatsächlich nachhaltig stützen? Die Führungsmannschaft ist uneins.

Die Vertriebsmitarbeiter von DailyDilly hatten soeben ihre lustige Videopräsentation beendet, langsam verebbte das Lachen im Besprechungsraum. Ruth Davison, die Marketingleiterin von Flanagan Vergnügungsparks, lächelte noch immer, als sie zu reden begann: "Ich bin wirklich beeindruckt", sagte sie: "Das würde uns die Marketingmöglichkeiten verschaffen, die wir uns immer gewünscht haben."

Auch Will Eastman, Flanagans Operations Director, strahlte. Er war es, der die Zusammenarbeit mit DailyDilly vorgeschlagen hatte, einem schnell wachsenden australischen Unternehmen, das ähnlich wie Groupon und Living-Social Webseiten mit Rabattangeboten betreibt. "Ich denke, wir können dann eine Entscheidung treffen", sagte er.

Erwartungsvoll sahen alle Allie James an, eine Beraterin, die wesentlich jünger als Will Eastman und Ruth Davison war und erst seit etwas mehr als einem Monat für Flanagan arbeitete. Viele wussten, dass sie Eastmans Vorstoß bereits im Vorfeld nicht gutgeheißen hatte, und nach der DailyDilly-Präsentation hatte sich ihre Skepsis nicht gelegt, aber das wollte sie nur ungern im Beisein der Vertreter von DailyDilly kundtun. "Lassen Sie uns später intern darüber sprechen", sagte sie.

Eastman schlug mit der Hand auf den Tisch. "Kommen Sie schon", forderte er James auf: "Wir sitzen doch jetzt alle hier zusammen."

Nicht nur die Vertreter von DailyDilly waren von Eastmans Drängen verblüfft. Allie James atmete tief durch. Will Eastman zwang sie geradezu, Klartext zu reden. "Meine Antwort lautet Nein", sagte sie. "Ich bin gegen eine Kooperation mit DailyDilly."

Im Konferenzraum war es schlagartig still geworden. Will Eastman schob seinen Stuhl zurück und ging wortlos hinaus. Die Vertreter von DailyDilly begannen, ihre Präsentation noch einmal aufzurollen, aber James stoppte sie mit einer Handbewegung. Auch Ruth Davisons Lächeln war verschwunden. Es war jedoch ein Gebot der Höflichkeit, dass sie sich bei den DailyDilly-Vertretern entschuldigte und sie hinausgeleitete. Allie James blieb allein zurück. Sie wusste, dass sie sich gerade Feinde gemacht hatte.

Eine halbe Stunde später traf sie Ruth Davison im Flur. Davison kam direkt auf den Punkt: "Sie sind also immer noch nicht überzeugt?"

"Roddy Brenan hat mich nicht ohne Grund gebeten, mich bei DailyDilly einzuschalten", sagte Allie James.

Roddy Brenan war der Geschäftsführer von Flanagan. Allie James arbeitete für Gold Coast Partners, eine der größten Managementberatungen in Australien. Roddy Brenan hatte sie damit beauftragt, die Zufriedenheit der Besucher der sechs Freizeitparks seines Unternehmens in Australien und Neuseeland zu erhöhen.

Davison sah James ärgerlich an. Allie James musste all ihre Kraft zusammennehmen, um ihre Position zu verdeutlichen. Sie begann: "Ich weiß, dass viele Menschen von der Idee, über Gutscheinportale große Gruppen als Kunden zu gewinnen, fasziniert sind. Und gewiss: DailyDilly hat eine gute Reputation. Ich bin dennoch überzeugt, dass die Kooperation die Qualität unserer Parks eher senken und dem Unternehmen langfristig schaden würde."

"Haben Sie Hunger?", unterbrach sie Ruth Davison plötzlich.

"Warum?", fragte Allie James verblüfft.

"Ich bin hungrig. Lassen Sie uns mittagessen gehen."

"Ich habe mir ein Sandwich gekauft", sagte Allie James.

"Vergessen Sie Ihr Sandwich", sagte Davison. "Ich lade Sie ein."