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Fallstudie

Der Rabattrummel

Von Marco Bertini, Luc Wathieu, Betsy Page Sigman und Michael I. Norton

7. Teil: Experte: Michael Kreft von Byern

Das Management von Flanagan Vergnügungsparks muss vor der abschließenden Beurteilung des Kooperationsangebots mit DailyDilly zwei überaus wichtige Fragen für sich beantworten: Wie kann es seine Freizeitparks erfolgreich weiterentwickeln und welche Preisstrategie ist hierbei die richtige?

Wir beobachten bei unseren internationalen und nationalen Mitbewerbern zwei Strategien: Vor allem Freizeitparks in Konzernbesitz, insbesondere im angelsächsischen Sprachraum, setzen gern auf vergleichsweise hohe reguläre Eintrittspreise und zeitlich oder an begrenzte Angebote gebundene Nachlässe. Familiengeführte Unternehmen halten dagegen überwiegend an einer konservativeren Preisstrategie fest. Sie präferieren ein Modell mit einem niedrigeren Eintrittspreis, gewähren aber im Gegenzug auch kaum Nachlässe oder Sonderrabatte.

Der Europa-Park in Rust bei Freiburg gehört zum zweiten der beiden oben beschriebenen Typen. 1975 gegründet, zunächst als zweites Standbein zusätzlich zu unserer Attraktionenschmiede im Stammhaus in Waldkirch, liegen die Geschäfte des Unternehmens noch immer in den Händen der Familie Mack.

Inzwischen bereits in der dritten Generation. Aus unserer Sicht sollte das Management von Flanagan die Erfahrungen aus anderen Regionen und Branchen nicht ohne weiteres Hinterfragen auf die spezielle Situation an der australischen Gold Coast übertragen. Die allgemeine wirtschaftliche Entwicklung, eine fundierte Konkurrenzanalyse und die Entwicklung der Attraktivität des eigenen Unternehmens sind immens wichtige Faktoren, die es bei einer derart gewichtigen Entscheidung zu be - rücksichtigen gilt. Es ist tatsächlich so, dass die veränderte Kommunikation und neue Vertriebswege über das Internet die Situation auch für etab lierte Unternehmen in den letzten Jahren zum Teil erheblich gewandelt haben.

Die nachhaltigere, auf langfristigen Erfolg ausgerichtete und konservative Preisstrategie, wie wir sie bereits seit Bestehen des Unternehmens erfolgreich verfolgen - trotz dieser neuen und sich verändernden Rahmenbedingungen -, ist für uns nach wie vor die bessere Wahl. Es gibt immer wieder Unternehmen, die durch immer höhere Rabatte und die Zusammenarbeit mit unterschiedlichen Partnern, die allesamt Vergünstigungen in großem Stil einfordern, mittelfristig in Schwierigkeiten geraten, ihre regulären Preise überhaupt noch im Markt durchzusetzen.

Im Europa-Park bewerten wir den langfristigen Erfolg höher als eine kurzfristige Steigerung der Besucherzahlen. Denn auch wenn unser Produkt mit Spiel und Spaß zu tun hat, ist Deutschlands größter Freizeitpark ein ganz normales familiengeführtes Unternehmen, das auch künftig alles dafür tun wird, die Arbeitsplätze seiner 3400 Angestellten zu sichern.

Wir beobachten, dass insbesondere Unternehmen, die zu wenig in die Weiterentwicklung der eigenen Angebote investieren und statt auf Qualität lieber auf Absatzsteigerung durch Preisnachlass und Rabattierung setzen, es schwer haben, nachhaltigen Erfolg sicherzustellen. Man sollte die eigenen Kunden niemals unterschätzen: Wenn Attraktivität und Qualität eines Freizeitparks nicht stimmen, helfen auch Rabatte nicht. Freizeitparks leben von Wiederholungsbesuchern. Jeder Gast, der mit einem Rabatt in ein Unternehmen gelockt wird, aber von dessen Angebot nicht überzeugt ist, wird zum Multiplikator seiner eigenen Unzufriedenheit - und nicht zum begeisterten Kunden, der wiederkommt und so langfristig positiv auf das Ergebnis wirkt.

Bleibt unsere Empfehlung: kein Rabatt an der Gold Coast.