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Handel

Björn Bloching, Lars Luck, Thomas Ramge
Data Unser. Wie Kundendaten die Wirtschaft revolutionieren
Redline Verlag 2011, 224 Seiten, 24,99 Euro

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Daten verändern unsere Welt wie einst der elektrische Strom. Vernetzung und leistungsstarke Computer ermöglichen es, das Verhalten unterschiedlicher Typen von Konsumenten genauer als je zuvor zu prognostizieren. Online-Händler können erkennen, bei welchem Preis ein Stammkunde mit größter Wahrscheinlichkeit zuschlägt, Autovermieter wissen aufgrund des Kundenprofils, mit wie viel Restbenzin ein Wagen zurückgegeben wird. Die Autoren zeigen, welches Potenzial die moderne Datenanalyse besitzt. Ihr großer Vorteil: Der Return on Marketing Investment wird zunehmend messbar - und die Unternehmen immer kundenzentrierter. Vorausgesetzt, die Kunden akzeptieren es, mit ihrem digitalen Abbild zu leben.

Buch: The New Rules of Retail

Robin Lewis, Michael Dart
The New Rules of Retail
Palgrave Macmillan 2010, 256 Seiten, 15,83 Euro

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Passend zum Beitrag des Bain-Beraters Darrell Rigby über den Omnichannel-Handel schildern die Wissenschaftler und Berater Robin Lewis und Michael Dart, worin die Überlebenskunst erfolgreicher Handelsunternehmen besteht. Sie analysierten zahlreiche Einzelhändler wie Sears, Macys, Apple, Zara und Ralph Lauren. Ihre Erkenntnis: Sie alle streben nach umfassender Kontrolle der Wertschöpfungskette, versuchen ein außerordentlich gutes und auf ihre Kunden zugeschnittenes Erlebnis zu kreieren und streben eine umfassende Erreichbarkeit in allen erdenklichen Vertriebskanälen an. Das Buch zeigt sehr deutlich, wie sich die Branche immer wieder verändert - und worauf Einzelhändler heute achten sollten.

Buch: Handelsmonitor 2011/2012

Thomas Focht, Bernhard Swoboda
Handelsmonitor 2011/2012
Deutscher Fachverlag 2011, 229 Seiten, 198 Euro

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Die Zukunft des Handels besteht nicht nur aus Technik. Auch die demografische Entwicklung der Kunden ist ein wichtiger Faktor. Dieser Frage gehen die Autoren in ihrer Studie nach. Neben den grundsätzlichen Basisdaten wie Altersstruktur, Umfang der Konsumausgaben in Deutschland und Europa sowie geografischen Entwicklungen stellen sie verschiedene Szenarien vor und diskutieren unterschiedliche Gegebenheiten: Was bedeutet eine schrumpfende Bevölkerung für den Handel? Wie müssen sich Ladenkonzepte ändern, wenn die Kunden älter werden? Was bedeutet die wachsende Technikbegeisterung der Kunden für die Händler? Ein faktenorientiertes Trendbuch als Entscheidungshilfe.

Buch: Modernes Multi-Channeling

Gerrit Heinemann, Michael Schleusener, Silvia Zaharia (Hrsg.)
Modernes Multi-Channeling im Fashion-Handel
Deutscher Fachverlag 2011, 254 Seiten, 68 Euro

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Die Aufsplitterung der Vertriebskanäle in unterschiedliche Ladentypen, Internetangebote, Katalogkonzepte und andere innovative Vertriebsformen ist keine Fiktion mehr. Die Modebranche zum Beispiel hat in dieser Hinsicht bereits einige Erfahrungen gesammelt. Die Autoren des Herausgeberbandes zeigen, welche Wege der Handel heute gehen muss: Neben verschiedenen Online-Konzepten für Webshops decken sie auch Themenbereiche wie Mobile Commerce, Social Media, die Integration verschiedener Vertriebskanäle und die Frage der Preisbildung in der neuen Multivertriebswelt ab. Die Autoren sind Experten aus der Branche und zeigen ihr Wissen am Beispiel verschiedener Mode-Einzelhändler.

HBM Online

Roland T. Rust, Christine Moorman, Gaurav Bhalla
Das neue Gesicht des Marketings
März 2010, Seite 86, Nachdrucknummer 201003086

Unternehmen müssen näher an ihre Zielgruppen heran, wenn sie langfristig Erfolg haben wollen. Um mit ihren Kunden ins Gespräch zu kommen, sollten sie die Organisation radikal umkrempeln. Der Chief Customer Officer löst den Chief Marketing Officer ab.

Zur Leseprobe Volker Dobler
Wem die Kunden vertrauen
September 2009, Seite 34, Nachdrucknummer 200909034

Wer nur die Zufriedenheit seiner Klientel misst, tut nicht genug. Eine weit härtere Währung ist Vertrauen, doch das muss erst erarbeitet werden. Eine Studie zeigt, welche Handelsketten das meiste Vertrauen genießen - und wen selbst die eigenen Kunden nicht für integer halten.

Zur Leseprobe Ken Favaro, Tim Romberger, David Meer
Wie Einzelhändler die Krise meistern können
Juli 2009, Seite 70, Nachdrucknummer 200907070

Schlechte Zeiten können für Einzelhändler eine große Chance sein, sich gegen Wettbewerber durchzusetzen. Fünf Empfehlungen helfen, Kundenbindung, Marktanteile und Umsätze in der Rezession zu erhöhen.

Zur Leseprobe Matthias Rasztar
Ein alter Kühlschrank, aber gut gefüllt
Juni 2009, Seite 78, Nachdrucknummer 200906078

Markenartikler wie Unilever wissen genau, welche Produkte in schlechten Zeiten gut laufen. Dass die Deutschen in der Rezession sehr berechenbar sind, hilft den Marktforschern bei ihren Prognosen.

Zur Leseprobe Roland Helm, Thomas Hegenbart, Harald Gerking
So vermeiden Sie Regallücken
Oktober 2008, Seite 18, Nachdrucknummer 200810018

Trotz ausgefeilter Systeme zum Supply-Chain-Management findet jeder zehnte Kunde während seines Einkaufs mindestens ein Produkt nicht vor. Dies bedeutet für Handel und Hersteller große Umsatzeinbußen. Helfen können nur Veränderungen in den Filialen selbst.

Zur Leseprobe Thomas H. Davenport, Jeanne G. Harris
Fallstudie: Der gläserne Kunde
August 2007, Seite 88, Nachdrucknummer 200708088

Das Versicherungsunternehmen IFA steckt in einer Zwickmühle: Soll es die Kundendaten der ShopSense-Lebensmittelkette kaufen, deren Auswertung interessante Informationen für die Kalkulation der Prämien und die Entwicklung neuer Produkte verspricht? Oder verspielen die beiden Partner so leichtfertig das Vertrauen ihrer Kunden?

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Internet

Studien

Gemeinschaftsstudie von Yahoo und Gfk über das Einkaufsverhalten der Deutschen. Ergebnis: Drei Viertel der 1500 Befragten lassen sich beim Einkauf durch das Internet beeinflussen: slidesha.re/einkauf-studie

Die Studie "Go-Smart 2012" von Otto, Google, TNS Infratest und Trendbüro zeigt, wie die Deutschen mit Smartphones umgehen und wie diese Technik ihre Einkaufsgewohnheiten verändert: bit.ly/gosmart2012

Eine Studie von Nielsen zu globalen Trends im Online-Shopping-Bereich 2010: bit.ly/nielsen2010

Organisationen

Wissenschaftliches Institut des Einzelhandels EHI: www.ehi.org

Das Institut für Handelsforschung, angesiedelt an der Universität zu Köln, analysiert Unternehmen und Märkte und entwickelt Lösungen für den Einzelhandel: www.ifhkoeln.de Das zum IFH gehörende E-Commerce-Center Handel konzentriert sich auf das Thema Online-Shopping: www.ecc-handel.de

Forum

Customer Management IQ ist eine Diskussionsplattform zum Thema Kundenmanagement. Unter dem Suchwort "Multi-Channel" finden sich Beiträge zum Umgang mit den verschiedenen modernen Vertriebskanälen: bit.ly/multichannel-forum