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Fallstudie

Schwierige Logistik

Von William A. Sahlman und Alison Berkley Wagonfeld

Eine kalifornische Biolandbaufirma hat sich nach rasantem Wachstum ein Vertriebszentrum an der Ostküste geleistet. Die Kunden freut es, doch der Ableger arbeitet nicht kostendeckend. Soll das Zentrum wieder geschlossen werden?

Pottsville ist nicht gerade für schöne Winter bekannt", sagte Wayne Moriarty, als er sein Auto auf den Parkplatz vor dem Ostküsten-Vertriebszentrum von Baldwin Farms im US-Bundesstaat Pennsylvania lenkte. Gretchen Cussler, Chief Operating Officer des Unternehmens, warf einen Blick auf die riesige Schneewehe neben dem Auto.

"Wofür ist Pottsville denn dann bekannt?", fragte sie leicht stichelnd.

Cussler wusste, dass Moriarty aus North Carolina hierhergezogen war, um das Zentrum zu managen. Pottsville war kein übler Ort, aber keiner der beiden fühlte sich hier wie zu Hause. Cussler war am Morgen per Flugzeug aus Sacramento, dem Firmensitz von Baldwin Farms, angereist. Jetzt trug sie einen Parka, den sie sonst nur zum Skifahren anzog. Trotzdem schüttelte es sie vor Kälte, als sie zusammen mit Moriarty zum Vordereingang des Lagerhauses ging.

Im Inneren des Gebäudes bereiteten Arbeiter Paletten mit verpacktem Biosalat für die Auslieferung vor. Cussler war froh, dass der Ort so geschäftig wirkte. Das Ostküsten-Vertriebszentrum, abgekürzt ECDC, bereitete ihr Sorgen. Die Brüder Troy und Shawn, die Baldwin Farms im Jahr 1993 gegründet hatten und jetzt als Co-CEOs arbeiteten, wollten den Biomarkt an der Ostküste besser erschließen. Vor zwei Jahren hatten sie deshalb mit Cusslers Unterstützung das Zentrum in Pottsville eröffnet. Eines der wichtigsten Ziele war dabei gewesen, dafür zu sorgen, dass immer genug vom erfolgreichsten Produkt des Unternehmens - vorgewaschener Biosalat - vorrätig war. Händler an der Ostküste von Kalifornien aus zu beliefern dauerte normalerweise 10 bis 15 Tage vom Tag der Bestellung an. Diese Zeitverzögerung machte die Planung für die Kunden schwierig. Die meisten von ihnen dachten erst ans Nachbestellen, wenn ihre Vorräte nur noch für fünf Tage reichten. Deswegen waren die Regale oft leer gewesen - viele Händler wollten nicht riskieren, zu viel zu bestellen und dann Salat wegwerfen zu müssen.

Im ECDC hielt Baldwin Farms deshalb genügend Salat auf Lager, damit die Kunden kleine Mengen bestellen und so die Regale auffüllen konnten, bis die größeren Lieferungen aus Kalifornien eintrafen. Gegen Aufpreis waren sogar Lieferungen aus dem ECDC direkt am nächsten Tag möglich; normalerweise schickten die Händler eigene Lieferwagen zum Abholen - genau wie bei Bestellungen von der Westküste.

Leider erfüllte das ECDC die ursprünglichen Performanceziele nicht, sondern verlor sogar Geld - im Vorjahr hatte der Verlust 1,7 Millionen Dollar betragen. Cusslers Team hatte prognostiziert, dass die Betriebskosten durch höhere Umsätze ausgeglichen würden. Aber wie es jetzt aussah, kauften die Kunden gar nicht mehr, sondern verringerten ihre Bestellungen von der Westküste um etwa denselben Betrag, für den sie beim ECDC bestellten. Und weil die Aufträge für das ECDC meist eher klein waren, fuhren die Lastwagen von Baldwin Farms oft halbleer aus Pottsville ab.

Moriarty führte Cussler durch das Lager und zeigte ihr einen Teil der neuen Kühlanlagen.

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