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Fallstudie zum Mitmachen

Der Angriff des Newcomers

Von Nirmalya Kumar und Marco Bertini

4. Teil: Lesermeinungen

Kommentar 5

Zu dieser Fallstudie passt der Titel der August-Ausgabe hervorragend. Die Markt- und Preisführerschaft von Meridicom ist sicherlich auf eine große Kundenzufriedenheit zurückzuführen. Deshalb sollte das Management von Meridicom auf keinen Fall mit einer überschnellen Preissenkung auf den Angriff von TelZip reagieren. Die Kunden schätzen das zuverlässige Serviceangebot von Meridicom! In der Fallstudie sind allerdings Abläufe bei Meridicom erwähnt, die einer Veränderung interner Prozesse und des Serviceangebots bedürfen. Unumstritten muss das Angebot der Service-Hotline optimiert werden, welches Potenzial zur Kostensenkung und somit zur Margensteigerung bietet. Mit solchen Maßnahmen tritt eine Win-Win-Situation für das Unternehmen und den Kunden ein. Auf der einen Seite, die Kostenoptimierung und eine Imageaufwertung für das Unternehmen, auf der anderen Seite ein verbessertes Serviceangebot und eine mögliche Preissenkung für die Kunden.

Peter Dieterich

Kommentar 4

Die Strategie der TelZip ist aus meiner Sicht so zu interpretieren: TelZip hat einen niedrigen Marktanteil im Festnetz- und Breitbandgeschäft und sie wird sich schwer tun, kurz- oder mittelfristig dort erhebliche Marktanteile zu gewinnen (da sie höchstwahrscheinlich weder die Qualität der Produkte noch die Betreuung der Kunden so schnell anbieten/gewährleisten kann). TelZip hat aber einen hohen Marktanteil (25 Prozent) im Mobilfunkgeschäft verglichen mit jenen 5 Prozent von Meridicom. TelZip versucht anscheinend mit der "kostenlos für immer"-Strategie ihre Stärken auszubauen, in dem Kunden für das Mobilfunkgeschäft über die Breitband-Strategie auf Kosten von Meridicom gewonnen werden sollen. Für diese Strategie spricht im Moment auch einiges. Zunehmend wird Festnetz durch Mobilfunk verdrängt und Telekommunikationsanbieter haben es schwerer, die festen Gebühren im Festnetzbereich und Breitband zu verteidigen. Die mobilen Datenprodukte gewinnen mehr an Bedeutung und werden zu zusätzlic hen Einnahmequellen für Mobilfunkanbieter.

Nach dem "kostenlos für immer" kann auch für TelZip ja nichts mehr kommen (kann nicht mehr übertroffen werden), daher würde ich auf diesen Zug nicht springen wollen. Ich würde dagegen auf ein besonders gutes Angebot im Mobilfunkbereich setzen. Nachdem Meridicom große Anteile im Festnetz und Breitband besitzt, können die hier vorhandenen Geschäftsbeziehungen weiterhin erhalten und sogar ausgebaut werden, in dem Meridicom den Geschäftskunden besondere mobile Sprach- und Datenprodukte anbietet (auch in Verbindung mit Festnetz oder Breitband), die die Vorteile der mobilen Produkte von TelZip übertreffen. Meridicom soll nicht nur Stärken weiterhin verteidigen (ausbauen), sondern endlich anfangen ihre eigenen Schwächen abzubauen, weil sie irgendwann geschäftskritisch werden können.

Das heißt, wenn Lopez der große Denker ist, dann soll er schnellstmöglich anfangen ein gutes Produkt (Mobil) zu konzipieren und in Zusammenarbeit mit den anderen stärkeren Bereichen ein unschlagbar es Angebot den Geschäftskunden anzubieten. Gleichzeitig sollte Meridicom auf der anderen Seite nicht aufhören, die Qualität weiter zu steigern. Geschäftskunden werden eher bereit sein, für Qualität und gute Betreuung mehr zu zahlen, als bei "kostenlosen" Angeboten mit längerfristigen Bindungsverträgen bei einem anderen Anbieter einzusteigen.

Teuta Lohrum

Kommentar 3

Den Schachzug zu ignorieren wäre unklug. Gerade im Telekommunikationsbereich sind kleine Wettbewerber ernst zunehmen. Technische Veränderungen und deren Auswirkung haben meines Erachtens auf die Marktmacht einen erheblichen Einfluss. Aufgeschlossenere und jüngere Einkäufer/Entscheider sind wechselwilliger. Jeder kennt es doch aus seinem eigenen privaten Bereich - der Telefonprovider ist schnell ausgetauscht. Allerdings spielt hier der Service eher eine untergeordnete Rolle und hier sollte Joe Ulan den Hebel ansetzen.

Jedes Unternehmen muss Geld verdienen. Auch der Wettbewerber TelZip. Ergo, muss TelZip irgendwo das Geld wieder hereinholen beziehungsweise sparen. Das muss Joe Ulan seinen Kunden klar machen und den Service weiter ausbauen. Gerade Firmenkunden sind hier empfindlich, wenn die Betreuung nicht funktioniert oder umständlich ist. Erste Ansatzpunkte wären zum Beispiel, die drei Rechnungen in einer zusammenzufassen. Auch wenn es ein buchhalterischer Klimmzug ist.

Matthias Roth

Kommentar 2

Ignorieren kann Ulan diese Werbung nicht, denn früher oder später wird das Unternehmen mit dieser Werbung von seinen Kunden konfrontiert. Ein daraus resultierender Umsatz- beziehungsweise Kundenschwund ist weitaus schlimmer als ein kurzfristiger Einschnitt in die Marge.

Grundsätzlich sollte, wie auch vom Verkaufschef vorgeschlagen, eine Reaktion in Form einer "Gegenwerbung" erfolgen. Diese Reklame sollte jedoch nicht die Thematik der kostenlosen Internetnutzung von TelZip aufgreifen, sondern einen eigenständigen Inhalt pflegen, da sich Meridicom sonst nicht vom Wettbewerb abheben würde. Diese Werbung sollte zwei Angebote beinhalten: als Highlight einen Komplettpreis aus Breitband, Festnetz und Mobil, wobei hier in diesem Fall die Handykosten entfallen. Dieser Werbeinhalt sollte etwa 70 bis 80 Prozent der Werbefläche einnehmen. Das zweite Angebot, das den Rest der Zeitungsseite ausfüllt, bewirbt einen Pauschalpreis für die Handykosten, gleich wie viel der Kunde telefoniert.

Mit der Bewerbung des Gesamtpreises hat Ulan schon 'mal den Breitband-Abteilungsleiter Ricard mit im Boot, der einem Preisnachlass dann zustimmt, wenn alle Produktlinien davon betroffen sind. Dupree aus dem Festnetz-Segment würde diese Lösung ebenfalls in Betracht ziehen, da hier der Preisnachlass nicht nur von seiner Abteilung getragen wird. Der Abteilungsleiter Mobilfunk, Lopez, wäre in diesem Fall sogar unser stärkster Befürworter, da hier sein Grundgedanke des unwiderstehlichen Angebotes aufgegriffen wird und mit dem Pauschalpreis für das Handy ein Wunsch der Kunden aufgenommen wird, dass die monatlichen Kosten kalkulierbar sein sollen.

Mit dieser Reklame schließlich sollte es Meridicom gelingen, seinen Marktanteil im Bereich Mobilfunk auszubauen, sowie den Umsatz als auch den Gewinn zu steigern.

Daniel Schofer

Kommentar 1

Drei Dinge sind auffällig: 1. Nur der Verkaufschef hat einen "Draht zum Kunden". 2. Der Verlust von Umsatz macht den Managern mehr zu schaffen, als der Verlust der Glaubwürdigkeit der Marke. 3. Die stets bekannten Revierkämpfe.

Lösungsansatz:

1. Gezielte und individuelle Ansprache der Unternehmen. Keine ganzseitige Anzeige. Wenn ein "Großer" auf einen "Kleinen" reagiert, zeigt dies Angst und Schwäche. 2. Service im Zusammenhang mit den Abrechnungen (eine Rechnung für alle Dienstleistungen). 3. Ein auf den Kunden ausgerichtetes Kundenportal, eventuell im Stile der CI des Kunden (soll sich wie daheim fühlen).

Zulfukar Tosun