Wie Gewinner gemacht werden
Feilschen ist eine Kunst. Das Buch zeigt, wo die meisten Fehler gemacht werden, und liefert zahlreiche sehr praxisorientierte Tipps für schwierige Verhandlungen.
Treffen sich zwei Geschäftspartner, um herauszufinden, wie man möglicherweise kooperieren könne, steht häufig der Begriff Win-win-Situation im Raum. Es soll keine Verlierer geben, beide Seiten sollen profitieren.
Das mag gelten, wenn sich beide ohnehin einig sind und nur die besten Alternativen gemeinsam durchgehen. Bei schwierigen, konfliktträchtigen Verhandlungen kann jedoch keine Win-win-Situation entstehen. Matthias Schranner, ein Experte, der von Managern hinzugezogen wird, wenn komplizierte Verhandlungen in der Sackgasse stecken, sagt: "Es kann niemals zwei Gewinner geben. Einer muss verlieren." Entscheidend sei jedoch, dass das Gegenüber glaubt, es hätte gewonnen.
Das Ziel einer Win-win-Situation ist einer von sieben Mythen beim Verhandeln, die Schranner in seinem Buch "Teure Fehler" beschreibt. Ein weiterer Fehler ist die Vorstellung, dass eine zu gute Vorbereitung schadet - oder dass der Chef eines Unternehmens in eine laufende Verhandlung eingreifen und diese zu einem guten Ende führen kann. Meist ist das Gegenteil der Fall, und das Eingreifen der Geschäftsleitung, des Decision-Makers, wie Schranner schreibt, wird zum Desaster. Denn so wird der Chef des Verhandlungsführers, also zum Beispiel des Verkaufsleiters, selbst zum obersten Verhandler. Der Vorgesetzte verliert die Distanz und der Verkaufsleiter sein Gesicht vor den Verhandlungspartnern.
Schranner ordnet die sieben Irrtümer entlang des Verhandlungsverlaufs. Das beginnt mit der Einstellung gegenüber schwierigen Verhandlungen und der Diskussion der Win-win-Situation. Die folgenden Kapitel handeln von der inhaltlichen und strategischen Vorbereitung und den Rollen der Beteiligten. Erst im Anschluss daran, in der zweiten Hälfte des Buches, geht es um das Verhandeln selbst - um die ersten drei Minuten, die Machtverteilung und die wichtigsten Taktiken. Zum Schluss folgen Ratschläge, was Manager in aussichtslosen Fällen tun sollten.
Die vorgestellten Irrtümer und Methoden erklärt Schranner anhand von kurzen Anekdoten etwa aus der Welt des kontinuierlichen Preisdrückens zwischen Autoherstellern und Zulieferern. Er erklärt, wie Verhandlungen selbst dann noch funktionieren, wenn eigentlich schon jeder Cent aus dem Geschäftspartner herausgequetscht ist. Denn oft gibt es neben dem Geld noch andere Währungen. So kann zum Beispiel eine größere Liefertreue genauso zu Rabatten führen.
Die Tipps sind so gestaltet, dass sich jede Führungskraft einen eigenen Leitfaden für die nächste schwierige Verhandlung erarbeiten kann.
Manchmal sind die Vorschläge banal. Doch Verhandeln ist Stress. Und wenn um die richtigen Konditionen gestritten wird, ist oft auch Banales noch zu kompliziert.
Michael Leitl
HEFT
HBM-Editionen
