Relationship Mining?

Was ist ...:

Von Lothar Kuhn
Heft 1/2004

Vitamin B ist alles, ohne Beziehungen geht im Geschäftsleben nichts. Diese uralte Erkenntnis musste irgendwann auch die Informationstechnikbranche entdecken. Gleich mehrere Softwareschmieden in den USA bringen derzeit Computerprogramme auf den Markt, welche die Kontakte der Mitarbeiter für ein Unternehmen nutzbar machen sollen. Das passende Modewort gibt es auch schon: Relationship Mining, zu Deutsch: Beziehungssuche.

Was auf den ersten Blick etwas esoterisch wirkt, entwickelt sich in den USA zum Trend. Das amerikanische Wirtschaftsmagazin "Business 2.0" hat jüngst die Computeranwendungen rund um das Thema "soziale Netze" zur Technologie des Jahres gekürt. In diesem Bereich wurden in den vergangenen zwei Jahren allein in den Vereinigten Staaten circa ein halbes Dutzend Firmen gegründet, die eifrig Wagniskapital gesammelt haben. Unternehmensberatungen wie Cap Gemini Ernst & Young oder A. T. Kearney nutzen ihre Produkte bereits.

Alle Anwendungen basieren auf der Erkenntnis des Sozialpsychologen Stanley Milgram aus dem Jahr 1967, dass jeder Mensch auf der Erde mit jedem anderen über nur fünf Kontaktpersonen verbunden ist. In den Jahrzehnten danach erlaubten die Fortschritte im Bereich der Rechnerleistung und der statistischen Analyse, soziale Beziehungen immer genauer zu analysieren und schließlich zu quantifizieren. Für den Durchbruch zur kommerziellen Nutzung sorgte dann die zunehmende Verbreitung von E-Mail, elektronischen Adressbüchern und Kalendern.

Solche Datenbanken werden zum Beispiel von Programmen der Firmen Visible Path aus New York oder Spoke Software aus Palo Alto durchsucht. Die Aufgabe lautet: Welcher Mitarbeiter hat wertvolle Kontakte außerhalb des Unternehmens, die ein Verkäufer nutzen kann, um einen potenziellen neuen Kunden anzusprechen, oder die einem Unternehmensberater helfen, einen Fachmann für ein Managementthema zu kontaktieren.

Die Software ermittelt nicht nur, ob überhaupt jemand in der Firma die fragliche Person kennt, sondern auch, wie eng der Kontakt ist. Besitzt der Mitarbeiter nur die Büro- oder auch die Mobilfunknummer, schickt er häufig E-Mails an die Person, und wie schnell antwortet diese; trifft er sich den Kalendereinträgen zufolge regelmäßig mit ihr? Der Angestellte erhält dann eine E-Mail mit der Bitte, einen Kontakt herzustellen.

Er kann dies tun oder - anonym - ablehnen.

Da Beziehungen etwas Wertvolles sind, wird nicht jeder bereitwillig sein persönliches Netzwerk öffnen. Die Entwickler von Visible Path haben auch dies berücksichtigt: Kommt es zu einem Geschäftsabschluss, erhält der Mittelsmann eine Provision. Das Konzept scheint aufzugehen. Die Pilotkunden von Visible Path, rund ein Dutzend, berichten, dass sich der Verkaufsprozess um immerhin gut ein Viertel verkürzt und die Zahl der Geschäftsabschlüsse sich um 10 Prozent erhöht habe.

Relationship Mining ist aber nicht nur auf die Geschäftswelt beschränkt. Der Online-Dienst Friendster aus San Francisco vermittelt auf ähnliche Weise private Kontakte; LinkedIn aus Mountain View, Kalifornien, bringt Arbeitgeber und Jobsuchende zusammen. Auch die CIA interessiert sich für die Technik: Sie will mit ihrer Hilfe terroristische Netzwerke aufspüren.

Artikel
© Harvard Business Manager 1/2004
Alle Rechte vorbehalten
Vervielfältigung nur mit Genehmigung der manager magazin Verlagsgesellschaft mbH
Nach oben