Lokal, digital - oder beides?

Heft 12/2018
Niklas Birner für Harvard Business Manager

5. Teil: Experte: Markus Schmitt

"Gerade die Händler die sich online engagieren müssen, können und wollen nicht den nötigen Einsatz dafür bringen."

Ich würde Wilhelm Karrer raten, das gemeinsame Projekt nicht weiterzuverfolgen. Ein gut funktionierender Onlinemarktplatz ist aus meiner Sicht nicht zu realisieren, denn dafür müsste man alle Händler unter einen Hut bekommen. Doch dafür sind die Strukturen im Einzelhandel zu inhomogen. Gerade in kleineren Städten existiert eine Hemmschwelle, kleine Einzelhändler in ein solches Projekt mitzunehmen¿- zu groß sind die Ängste, abgehängt zu werden oder ständig etwas beitragen zu müssen.

Dieser Fall erinnert an unsere Situation. Ich bin Geschäftsführer des Modehauses Küster mit Vollsortiment und rund 3000 Quadratmetern Verkaufsfläche in Mayen in der Eifel und führe das Haus in dritter Generation mit meiner Frau. In Mayen gibt es überwiegend inhabergeführte kleine Familienbetriebe; der Filialisierungsgrad ist noch gering. Natürlich haben auch wir uns gefragt, was wir im E-Commerce unternehmen könnten, und uns im örtlichen Gewerbeverband darüber beraten, ob ein Onlinemarktplatz für uns etwas sein könnte.

Dazu haben wir die lokalen Händler und Kunden befragt, uns bei Anbietern von Marktplatzplattformen informiert, Kostenvoranschläge eingeholt. Wir mussten jedoch feststellen, dass gerade die Händler, die sich online engagieren müssten, nicht den nötigen Einsatz bringen können und wollen. Die Gründe dafür reichen von zu hohen Kosten für den Plattformbetrieb über mangelndes Personal bis hin zu älteren Einzelhändlern, die ohne Nachfolger sind und keinen Sinn darin sehen, sich für die letzten Betriebsjahre online aufzustellen.

Diese Gründe waren auch mitverantwortlich dafür, dass unsere vor ein paar Jahren gemeinschaftlich mit Banken, Verlagen und der Mayener Werbegemeinschaft entwickelte App floppte. Wenn so ein Angebot nicht aktuell bleibt und keinen Mehrwert für Kunden bietet, hat es keinen Nutzen mehr.

Küster hat zwar einen modernen Onlineauftritt, doch im E-Commerce sind wir bislang nicht tätig. Ich beobachte, dass die Wettbewerber in anderen Städten mit ihren Onlineplattformen wenig Erfolg haben; sie kommen gegen Ebay, Zalando oder Amazon einfach nicht an - ihnen fehlt die finanzielle Kraft dafür.

Wir wollen uns digital aufstellen, müssen aber im E-Commerce etwas finden, was genau zu uns passt, und das dann für uns maßschneidern. Dazu würden Shoppingmodelle wie Outfittery infrage kommen, die eine persönliche Befragung, Beratung und den dazugehörigen Onlineversand bieten.

Ähnlich wie Karrer setzen wir weiterhin auf bewährte Elemente der Kundenneugewinnung und -bindung und veranstalten mehrmals im Jahr Events wie etwa Modeschauen mit anschließendem Late-Night-Shopping. Damit holen wir die Kunden direkt zu uns, um sie von den Stärken des stationären Handels zu überzeugen. Das ist aufwendig, funktioniert aber gut. Zusätzlich produzieren wir zweimal im Jahr ein sogenanntes Trendjournal, wo unsere Ware an professionellen Models geshootet wird.

Natürlich muss man Kooperationen gegenüber aufgeschlossen bleiben. Wir sind etwa der Katag, dem Einkaufsverband der Modehäuser, angeschlossen, der gerade dabei ist, eine Plattform für Lieferanten und Händler aufzubauen. Dadurch können Händler via Tablet auf die Lager der Lieferanten zugreifen und so direkt sehen, ob eine Hose in der gewünschten Größe noch verfügbar ist.

Karrer muss genau herausfinden, was für ihn exakt passt. Ohne Kooperationen geht es nicht, aber im konkreten Fall empfiehlt sich aufgrund unvereinbarer Strukturen eher der eigene Weg.

Markus Schmitt ist Geschäftsführer des Modekaufhauses Küster im rheinland-pfälzischen Mayen.

Ausgabe 12/2018


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