Inhaltsverzeichnis HBM 10/2006

Die Umsatzmacher

Es ist schon merkwürdig: Von allen Themen, die für das Management von Unternehmen wichtig sind, erfährt der Vertrieb wohl die geringste Aufmerksamkeit von seiten seriöser Forscher und Denker. An Univ...

Vorschau: Das nächste Heft erscheint am Dienstag, 24. Oktober 2006.

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Editorial: Die Umsatzmacher

VERKÄUFER FÜHREN

7

Verkäufer führen

8

Vertriebsleiter: Der wichtigste Job im Unternehmen [€]

22

Performance: So finden Sie Schwachstellen [€]

24

CEO-Gespräch: "Unsere Verkäufer sind unsere ersten Kunden" [€]

35

Vorbilder: Den Außendienst richtig motivieren [€]

38

Fallstudie: Braucht der Vertrieb eine harte Hand? [€]

50

Galerie: Point of Sale

PROZESSE MANAGEN

57

Prozesse managen

58

Vertriebsmanagement: Diener zweier Herren [€]

72

Segmentierung: Die vier wichtigsten Kundengruppen [€]

76

Networking: So vernetzen sich Vertriebler richtig [€]

KUNDEN GEWINNEN

93

Kunden gewinnen

94

Marketing: Neue Kunden systematisch gewinnen [€]

112

Gespräch: "Lieben Sie Ihre Kunden" [€]

113

Was ist ...: Adaptive Selling?

116

Kundenbindung: Der gläserne Kunde [€]

128

Bücher: Lesestoff zum Thema Vertrieb [€]

130

Forum: Tatmenschen mit Charakter [€]

VORSCHAU

134

Strategie: Shareholder-Value im 21. Jahrhundert