Verhandeln

Vorbereiten, beeindrucken, überzeugen: So gewinnen Sie - lange bevor das Geschacher beginnt

Top-Themen dieser Ausgabe

Verhandeln

Ma­na­ger ver­brin­gen viel Zeit da­mit, bei Ge­schäfts­part­nern ihre In­ter­es­sen durch­zu­set­zen. Doch weil das The­ma Ver­han­deln an Uni­ver­si­tä­ten kaum eine Rol­le spielt, ver­fü­gen die meis­ten Füh­rungs­kräf­te nicht über das rich­ti­ge Hand­werks­zeug, um die­se Auf­ga­be er­folg­reich zu be­wäl­ti­gen. Stu­di­en zei­gen: Oft ge­winnt nicht die Sei­te mit den bes­se­ren Ar­gu­men­ten, viel­mehr sind an­de­re Fak­to­ren aus­schlag­ge­bend – die Vor­be­rei­tung, die emo­tio­na­le Ein­stel­lung oder gar die Um­ge­bung.

Angriff von Amazon

Wenn sich ihre Pro­duk­te auf Ama­zon gut ver­kau­fen, be­kom­men Händ­ler schnell Kon­kur­renz – und zwar von Ama­zon selbst. Wie sich die On­li­ne­platt­form als Ver­käu­fer in Po­si­ti­on bringt und was An­bie­ter da­ge­gen un­ter­neh­men kön­nen.

Die Erneuerung des Vertriebs

Der Soft­wa­re­kon­zern SAP hat Tau­sen­de Ver­trie­bs­mit­ar­bei­ter welt­weit in ei­ner neu­en Ver­kaufs­me­tho­de ge­schult. Mit Er­folg: Die Teil­neh­mer des Pro­gramms konn­ten ihre Um­sät­ze im Durch­schnitt um 27 Pro­zent stei­gern.

Kampf den Vermittlern

Eine Ho­tel­ket­te will ihre Ab­hän­gig­keit von On­li­ne­rei­se­bü­ros ver­rin­gern. Ein Start-up ver­spricht Ab­hil­fe: Es will Kun­den an den In­ter­net­por­ta­len vor­bei di­rekt auf die We­b­si­te des Ho­tels schleu­sen. Lohnt sich eine Be­tei­li­gung? Eine Fall­stu­die.

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