1. Grösse festlegen

Soll ein Mikromarkt durch den Landkreis, die Postleitzahl oder ein anderes Kriterium bestimmt werden? Nutzen Sie als Maß den Aktivitätsradius Ihrer Außendienstler - die durchschnittliche Distanz vom Zentrum ihres Gebiets zum Kunden. Kleinere Mikromärkte würden die Möglichkeiten des Verkaufsteams nicht ausschöpfen. Bei Castillo wurden auf diese Weise aus 11 deutschen Vertriebsregionen 430 Mikromärkte. Im nächsten Schritt identifizieren Sie die Stellen, an denen sich die Marktdynamik verändert. Zum Beispiel dort, wo das Gebiet eines Wettbewerbers endet, oder dort, wo sich die Kundendichte ändert. Prüfen Sie, ob das Verkaufsteam das Gebiet effektiv bearbeiten kann. Mikromärkte auf Landkreisebene mögen strategisch nützlich sein. Aber den Vertrieblern könnten Ressourcen oder Fähigkeiten fehlen, um ein Gebiet dieser Größe abzudecken.