1. Profitables Wachstum
Die Erkenntnis, welche Kunden für das Unternehmen strategisch wichtig sind, beeinflusst unmittelbar die Investitionsentscheidungen im Vertrieb. Ein mittelständischer Hersteller von Bauteilen für elektronische Geräte konzentrierte seine Kräfte nach der CRD auf die fünf vielversprechendsten Kunden. Das Unternehmen erhöhte innerhalb von drei Jahren den Umsatz mit diesen Kunden um etwa 70 Prozent, verglichen mit einem Gesamtmarktwachstum von 5 Prozent. Das so entstehende profitable Wachstum beobachteten wir in den meisten Fällen, die wir bisher betreut haben. Dabei spielte es keine Rolle, ob es sich um große, mittlere oder kleine Lieferantenfirmen handelt.