Erfolgreich Verhandeln

So bekommen Sie, was Sie wollen - für Ihr Unternehmen und für Ihre Karriere

EDITORIAL

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[kostenlos verfügbar]Man sieht sich immer zweimal

DIE STRATEGIE ENTWICKELN

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[€]Planung ist allesDeepak MalhotraVORBEREITUNG: Unerfahrene Verhandler konzentrieren sich fast nur auf die Inhalte. Profis hingegen wissen um die Bedeutung der Verhandlungsabläufe – und bereiten diese lange vor.
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[€]So verhandeln deutsche ManagerUta Herbst, Markus VoethUMFRAGE: Eine Studie zeigt: Viele Führungskräfte in Deutschland haben nie gelernt, richtig zu verhandeln. Das kann katastrophale Folgen für ihre Unternehmen haben.
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[€]Zwang zur FairnessMax H. Bazerman, Daniel KahnemanPENDELSCHLICHTUNG: Klassische Verhandlungen starten mit überzogenen Einstiegsforderungen beider Parteien. Das zehrt an den Nerven und macht lange Schlichtungen nötig. Eine neue Methode verkürzt den Prozess deutlich.
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[€]Wie Sie mit mächtigen Lieferanten verhandelnPetros Paranikas et al.ABHÄNGIGKEITEN: Manche Zulieferer sind so groß, dass sie den Kunden die Preise diktieren. Doch das müssen diese nicht einfach so akzeptieren.
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[€]Auf AugenhöheDetlef LohmannKOMMENTAR: Verhandlungen sind ein Machtspiel. Daher müssen Sie selbstbewusst auftreten.
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[€]Komplexe Verhandlungen erfolgreich führenDavid A. Lax, James K. SebeniusKAMPAGNEN: Wen muss ein CEO vor einer Übernahme ins Boot holen? Wie macht ein Unternehmen gute Stimmung, wenn ein Medikament zugelassen werden soll? Ein Leitfaden für die optimale Kampagnenstrategie.

DIE PSYCHOLOGIE VERSTEHEN

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[€]Verhandeln mit GefühlAlison Wood BrooksEMOTIONEN: Angst, Wut, Schadenfreude – Emotionen spielen in Verhandlungen oft eine große Rolle. Wenn Sie gezielt mit ihnen arbeiten, verschaffen Sie sich Vorteile.
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[€]„Rechthaberei ist das Schlimmste“Matthias Schranner im GesprächINTERVIEW: Ein ehemaliger Polizist verrät, wie man nicht nur die eigenen Gefühle kontrolliert, sondern auch die der Gegenseite.
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[€]Erkennen Sie, wer die Wahrheit sagt?Leslie K. JohnVERHALTENSFORSCHUNG: Die traurige Wahrheit ist: Der Mensch lügt ständig – gerade in Verhandlungen. Was Sie tun können, um beim nächsten Mal nicht der Dumme zu sein.
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[€]Wem können Sie vertrauen?David DeStenoKÖRPERSPRACHE: Längst nicht alle Mitarbeiter und Geschäftspartner verdienen unser Vertrauen. Vier Erkenntnisse helfen, zuverlässige Menschen zu erkennen.
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[€]Seien Sie Ihr eigener AnwaltDeborah M. KolbKARRIERE: Wenn Sie vorankommen wollen, müssen Sie alle Chancen nutzen, die sich Ihnen bieten.
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[€]15 Regeln für erfolgreiche JobverhandlungenDeepak MalhotraVORSTELLUNGSGESPRÄCHE: Bewerbungsgespräche sind selten ein Spaziergang. So holen Sie das Beste für sich heraus, ohne sich unbeliebt zu machen.
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