Wie Sie als Verkäufer besser überzeugen

Vertrieb:

Von Phil Kreindler
16. Februar 2015
Corbis

Bei einem Hersteller für Laser, die bei Augenoperationen eingesetzt werden, gerät vor der Markteinführung einer neuen Produktgeneration die gesamte Wertschöpfungskette unter enormen Druck. Monate zu warten, bis Lieferanten Angebote erstellen, ist für den Hersteller inakzeptabel. Dieser Druck hatte Auswirkungen auf die Arbeitsweise des Lieferanten der optischen Bauteile für die Laser. Bis vor kurzem wurden dessen Ingenieure ausschließlich an der Produktivität gemessen. Sie hatten deshalb wenig Zeit, Neues zu entwickeln. Aber weil ihre Kunden kürzere Innovationszyklen fordern, hat das Management die Reaktionsgeschwindigkeit und die Qualität der Antworten auf Anfragen als Messgröße eingeführt. Seitdem konzentrieren sich die Ingenieure nun auf schnelle und qualitativ gute Angeboten. Ich nenne das Reaktionsstärke.

Zwar ist Reaktionsstärke eigentlich nichts Neues. Sie war schon immer ein Merkmal eines guten Verkaufsprozesses. Doch habe ich bei meiner Arbeit mit Kunden beobachtet, dass sie als Aspekt der Professionalität im Verkauf immer wichtiger wird. Unsere Umfrage unter 300 Führungskräften bei Kundenunternehmen hat diese Beobachtung bestätigt.

Reaktionsstärke bedeutet weit mehr als schnell zu sein. Sie müssen Ihrem Kunden schnell exakt die Informationen geben, die er braucht. Ihr Kunde wird auf diese Weise von Ihnen positiv beeinflusst bevor er entsprechende Informationen von Ihren Mitbewerbern bekommt. Sie vermitteln außerdem einen Eindruck von der zukünftigen Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen.

Wie Einkäufer reagieren

Einkäufer versuchen die bestmögliche Lösung zu identifizieren und empfehlen diese intern. Dabei müssen sie die unterschiedlichen Bedürfnisse aller internen Stakeholder berücksichtigen und darauf achten, dass durch ihren Beschaffungsprozess keine Verzögerungen entstehen. Um das zu schaffen, brauchen sie Ihre Hilfe als Zulieferer.

Sie können hier sicher Ihre Chance erkennen. Wenn Sie einem Kunden schnell die richtigen Informationen geben, sparen Sie ihm Zeit und Geld. Und wenn Sie ihm die benötigten Informationen schneller geben als Ihre Mitbewerber, dann haben Sie eventuell einen Vorteil auf dem Weg zum Abschluss. Und wenn Ihre Informationen gut aufbereitet sind, werden sie sogar für die interne Kommunikation beim Kunden benutzt.

Was S ie nun tun sollten, um reaktionsstärker zu werden

Bevor wir in die Details gehen, lassen Sie uns einen Moment nachdenken, warum die Mitarbeiter Ihres Verkaufsteams nicht reaktionsstark sein könnten. Es kommt kaum vor, dass jemand bewusst nicht schnell reagiert. Was also ist dann der Grund? Meistens wird man Ihnen erzählen, dass die Zeit fehlt, dass dauernd Formulare auszufüllen sind und dass administrative Arbeiten Ihre Verkäufer am Verkaufen hindern. Wenn Sie Verkäufern nicht genügend Zeit geben, können sie nicht reaktionsstark handeln. Das Management muss dafür sorgen, dass die Verkäufer die erforderliche Zeit haben.

Die folgenden vier Themenbereiche bieten die Möglichkeit, reaktionsstark zu werden und das Kauferlebnis des Kunden positiv zu beeinflussen:

1. Der Verkaufsprozess

Einige unter Ihnen werden argumentieren, ein Verkaufsprozess sei nun einmal oft unflexibel, er enthalte viele administrative Tätigkeiten, die den Verkaufsvorgang bremsen - während Reaktionsstärke einfach und schlank bedeute. Das stimmt so nicht - auch ein Verkaufsprozess kann reaktionsstark sein, wie nachfolgende Beispiele zeigen:

  • Senden Sie nach einem Erstgespräch innerhalb von 24 Stunden eine e-Mail. Fassen Sie zusammen, was Sie über die Ziele, Anforderungen an Lösungen und Entscheidungskriterien verstanden haben. Formulieren Sie die nächsten vereinbarten Schritte.
  • In einem Angebot demonstrieren Sie Reaktionsstärke wenn der Kunde (und alle Stakeholder auf Seite des Kunden) sich verstanden fühlt und den Eindruck gewinnt, dieses Angebot sei genau für ihn erstellt worden. Fassen Sie das Angebot auf einer Seite zusammen, um die interne Kommunikation beim Kunden zu unterstützen.
  • Stellen Sie bei einer Vertragsverhandlung sicher, dass von Ihrer Seite ein Entscheidungsträger mit dabei ist - um das Geschäft auf der Stelle abzuschließen, wenn man sich einigt.

2. Sales Playbooks

Zum Leitgedanken von Reaktionsstärke gehört, kundenspezifische Informationen auf schnellstem Weg zu liefern. Das wiederum heißt: Sie müssen sich vorbereiten. Das kostet Zeit.

Hier kann ein branchenspezifisches Sales Playbook (eine Art Leitfaden für Verkäufer) unterstützend wirken. Das Sales Playbook enthält Beispiele wie die Werkzeuge zur Auftragsgewinnung sinnvoll eingesetzt werden können: E-Mails für die erste Ansprache potenzieller Kunden, ein einseitiges Exposé des Unternehmens, Fragen zur Identifikation der Kundenbedürfnisse, eine einseitige Zusammenfassung eines Angebots bis zu Projektbeispielen mit den erzielten Ergebnissen. Dazu gehört noch ein Katalog mit möglichen Fragen und Antworten und Sie sind für alle Eventualitäten gewappnet. Sie müssen den Inhalt des Sales Playbooks lediglich auf Ihren potenziellen Kunden maßschneidern.

3. Interner Service Level

Setzen Sie Ziele und sorgen Sie dafür, dass diese eingehalten werden. Es kann gut sein, dass die kundenzentrierten Aktivitäten mit dem Tagesgeschäft Ihrer Mitarbeiter kollidieren. Aber ohne Kunden kein Tagesgeschäft. Im Übrigen müssen alle Beteiligten im Verkaufsprozess am gleichen Strang ziehen - nicht nur Verkaufsverantwortliche.

4. Feedback

Wollen Sie herausfinden, ob Ihre Kunden Sie als reaktionsstark wahrnehmen, müssen Sie sie fragen. Das gilt sowohl für gewonnene als auch für verlorene Projekte. Egal, ob Sie den Kunden anrufen oder besuchen - um reaktionsstärker zu werden, brauchen Sie Antworten auf Fragen wie diese:

  • Wie gut haben wir aus Ihrer Sicht Ihre Bedürfnisse verstanden?
  • Wie relevant waren unsere Informationen für Sie?
  • Wie beurteilen Sie unser Angebot - was war gut, was war schlecht?
  • Wie gut haben wir die Anforderungen der unterschiedlichen Stakeholder abgedeckt?
  • Wie beurteilen Sie unsere Kommunikationsfähigkeiten und unsere Reaktionsstärke?
  • Wie gut haben wir Ihre interne Kommunikation unterstützt?
  • Mit welchen Worten würden Sie unseren Ansatz im Verkauf beschreiben?

Fragen, die Sie sich stellen sollten

Die Art und Weise wie verkauft wird, ist der Schlüssel zum Erfolg. Prüfen Sie sich selbst, ob Ihr Verkaufsprozess den beschriebenen vier Faktoren genügt. Testen Sie die Vorschläge bei Ihrem nächsten Verkaufsvorgang. Ihre Gesprächspartner werden es Ihnen danken.


Das Zusammenspiel zwischen Einkäufer und Verkäufer hat sich in den vergangenen zehn Jahren stark verändert. Die von Phil Kreindler vorgestellte Facette beschreibt einen Teil der Veränderungen. Dazu zeigen Management-Professor James C. Anderson und seine Koautoren in ihrem Beitrag "Per Tiebreak zum Verkaufserfolg", was für Einkäufer entscheidend ist, um einem Angebot zuzustimmen.



Per Tiebreak zum Verkaufserfolg



HBM-Beitrag als PDF, 10 Seiten

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Zum Autor
Phil Kreindler hat 24 Jahre Erfahrung in Beratung, Coaching und Training im Bereich Verkaufsprozessoptimierung im B2B-Geschäft und ist Co-Autor von Artikeln in Harvard Business Review 2006 und im Harvard Business Manager 2008 und 2014.

Artikel
© Harvard Business Manager 2015
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