Warum deutsche Manager mehr über das Verhandeln wissen sollten

Umfrage:

23. Februar 2016
Corbis

Nur eine Minderheit der deutschen Manager hat im Studium oder in der Ausbildung verhandeln gelernt. Auch Unternehmen unterstützen Neulinge auf diesem Feld nur unzureichend. Insgesamt laufen Verhandlungen in weiten Teilen der deutschen Wirtschaft in einer managementfreien Zone ab.

Eine Umfrage der Wissenschaftler Uta Herbst und Markus Voeth unter 342 Führungskräften ergab, dass sich die meisten der Manager mehr Verhandlungstraining in ihrer bisherigen Berufslaufbahn gewünscht hätten. Als Gründe für ein schlechtes Verhandlungsergebnis nannten sie unter anderem: "Weil wir zu ambitionierte Ziele hatten" oder "weil die Gegenseite zu dominant auftrat" - das sagt die Hälfte der Befragten. Nur 25 Prozent gestehen mangelnde Vorbereitung auf ihrer Seite ein. Dabei ließen sich mit besserer Planung auch die eigenen Ziele realistischer einschätzen und dominante Verhandlungspartner im Zaum halten.

Die Grafik zeigt einen Ausschnitt aus den Studienergebnissen.

Harvard Business Manager

Wie der Verhandlungsstil deutscher Manager konkret eingeschätzt wird, wie hoch die Verhandlungskosten sind und wie es um die Effektivität der Verhandlungen bestellt ist, beschreiben Uta Herbst und Markus Voeth in ihrem Beitrag "So verhandeln deutsche Manager" in der Februar-Ausgabe des Harvard Business Managers.

Heft 2/2016

Verhandeln


Vorbereiten, beeindrucken, überzeugen: So gewinnen Sie - lange bevor das Geschacher beginnt


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