Das Gleichnis von der Harvard-Orange

Editorial:

Von Christoph Seeger
5. Dezember 2017
Getty Images/EyeEm

Kennen Sie noch das Gleichnis von der Harvard-Orange? Die Gründer des Harvard Negotiation Project (HNP) erzählten die Geschichte so: Zwei Kinder streiten um eine Orange und teilen die Frucht schließlich in der Mitte. Das eine Kind wirft darauf die Schale seines Teils weg, um das Fruchtfleisch zu essen; das andere entsorgt das Fruchtfleisch, um mit der Schale einen Kuchen zu backen. Das HNP entstand 1979, um Wege zu finden, solche suboptimalen Ergebnisse durch Win-win-Situationen zu ersetzen. Seitdem forschen in Harvard die besten Wissenschaftler der Welt über Verhandlungsmethoden. In dieser Edition finden Sie die aktuellsten Konzepte, viele stammen von Harvard-Professoren: Max Bazerman beschreibt gemeinsam mit dem Nobelpreisträger Daniel Kahneman, wie sich die aus dem Profisport bekannte Pendelschlichtung auf das Management übertragen lässt; Deepak Malhotra erklärt Vorbereitungsstrategien; und Alison Wood Brooks beschäftigt sich mit Emotionen: Wann sind sie schädlich, wie können sie hilfreich sein?

Verhandlungen sind Wissenschaft und Kunst zugleich - so sieht es die Harvard Law School, an der das HNP angesiedelt ist. Eine Wissenschaft, weil Sie empirisch messen können, welche Vorgehensweise den größten Erfolg verspricht; und eine Kunst, weil Sie mit Menschen zu tun haben, die sich - wie erfahrene Verhandler nur zu gut wissen - oft irrational verhalten.

Deshalb haben wir diese Edition zweigeteilt: In der ersten Hälfte lesen Sie, welche Strategien zu besseren Verhandlungsergebnissen führen. Im zweiten Teil erfahren Sie, wie Sie die Psychologie für sich nutzen können. Aber vergessen Sie nicht die Harvard-Orange: Auch wenn viele Manager Verhandlungen als Nullsummenspiel betrachten, ist es in den meisten Fällen besser, Win-win-Situationen anzustreben - vor allem wenn man sich später noch einmal wiedersieht.


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Zum Autor
Christoph Seeger ist Chefredakteur des Harvard Business Managers.
Artikel
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