So entwickeln Sie ein Vergütungsmodell

Vertrieb:

Von Michael Leitl
26. Mai 2015
Corbis

Vergütungsmodelle im Vertrieb müssen die Strategie des Unternehmens unterstützen, eine breite Palette unterschiedlich leistungsstarker Mitarbeiter motivieren, fair und einfach sein und zu einer Bezahlung führen, die sich das Unternehmen leisten kann. Wir haben in unserer aktuellen Ausgabe Beiträge versammelt, die zeigen, wie diese Anforderungen erfüllt werden. Darunter die folgenden fünf Schritte, basierend auf dem Werk "The Power of Sales Analytics" der Vertriebsprofis Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha und Sally E. Lorimer. Mit Hilfe dieses Schemas können Vertriebsmanager ein Vergütungsmodell entwerfen, das die genannten Voraussetzungen erfüllt.

Schritt 1: Vergütungsniveau festlegen

Das ist entscheidend, um gute Mitarbeiter gewinnen und halten zu können.

Schritt 2: Das richtige Verhältnis von Grundgehalt und Bonus schaffen

Das Verhältnis von Grundgehalt zu variablen Komponenten bestimmt, wie riskant das Vergütungsmodell ist. Welches Verhältnis angemessen ist, hängt von der Branche ab und basiert häufig darauf, wie direkt sich das Engagement der Verkäufer auf einen Abschluss auswirkt.

Schritt 3: Modell konzipieren

Kennzahlen
Die meisten Unternehmen bezahlen ihren Vertriebsmitarbeitern immer noch eine Provision auf Basis des Bruttoumsatzes, einige bezahlen auch basierend auf der Rentabilität der Verkäufe (Umsatzrentabilität).

Vergütungskomponenten
Viele Unternehmen ergänzen Gehalt und Provision um Boni, die an bestimmte Verkaufsvorgaben oder andere Ziele geknüpft sind.

Auszahlungskurve
Höchstwerte begrenzen die Bezahlung der Topverkäufer und lassen die Auszahlungskurve flacher werden (oder machen sie regressiv). Beschleuniger oder Hochleisterprämien steigern die Bezahlung der Topkräfte und schaffen eine progressive Struktur.

Schritt 4: Auszahlungszeiträume bestimmen

Unternehmen können mit ihren Zielvorgaben und Bonusstrukturen unterschiedliche Zeiträume abdecken, von einer Woche bis zu einem Jahr. Untersuchungsergebnisse zeigen, dass kürzere Phasen vor allem die weniger guten Verkäufer besser motivieren.

Schritt 5: Über zusätzliche Komponenten nachdenken

Viele Unternehmen nutzen nicht monetäre Anreize wie Wettbewerbe oder Programme um ihre Mitarbeiter auszuzeichnen.


Wie motiviere ich meine Außendienstler? Welcher Verkäufer ist am wertvollsten für das Unternehmen? Was kann die richtige Vergütung bewirken? Diese und andere Fragen beantworten die Autoren unseres umfangreichen Schwerpunktes in der Juni-Ausgabe.

HBM 6/2015

Was Verkäufer wirklich motiviert


Boni, Incentives, Trainings und gute Chefs – wie Vertriebsteams zu neuen Umsatzrekorden durchstarten


Zum Autor
  • Copyright: Christian O. Bruch
    Christian O. Bruch
    Michael Leitl ist Redakteur des Harvard Business Managers.

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