Wie Sie mächtigere Verhandlungspartner überzeugen

Kommunikation:

Von Carolyn O'Hara
25. Juni 2014
Getty Images

In Kürze: Das Vorgehen bei den Verhandlungen kann die Erfolgschancen dramatisch beeinflussen. Ob es die Bitte um einen anderen Arbeitsbereich oder mehr Geld beim Chef ist oder der Abschluss eines wichtigen Geschäfts beim Kunden. Die Aussicht auf Verhandlungen mit einem einflussreicheren Gegenüber kann entmutigend sein. Doch die Lage ist häufig nicht so schlecht wie sie aussieht. Denn: In der Schwäche liegt auch eine Stärke. Margaret Neale, Managementprofessorin an der Stanford Graduate School of Business fand heraus, dass Macht meist die Fähigkeit einschränkt, zu verstehen, wie andere denken und fühlen. Wer also in der schwächeren Position ist, hat oft die bessere Ausgangsposition, um herauszufinden, was die andere Partei will - und wie man diese Wünsche am besten erfüllen kann. Die folgenden Tipps zeigen, wie man aus der unterlegenen Position heraus zu guten Ergebnissen kommen kann.

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Kommentare
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Thomas Veitengruber 26.06.2014

Der Beitrag fasst einige der wesentlichsten Regeln, die ich meinen Kunden immer wieder nahe bringe, sehr gut zusammen. Es ist mir aber wichtig, einen Punkt noch einmal besonders zu erläutern: Der Rat "Stay flexible" darf auf keinen Fall bedeuten, dass Sie Ihre Ziele aufweichen oder in der Hitze des Gefechts neue Ziele definieren. Minimalziele bleiben Minimalziele und die "walk away condition" heißt so, weil es nicht mehr weiter geht, wenn ansonsten diese Grenze überschritten werden müsste. Flexibilität, so wie sie hier gemeint ist, erhalten Sie in der Verhandlung vor allem durch eine gute Vorbereitung von Alternativen, dem "Plan B", und den Tauschobjekten, der Verhandlungsmasse, die Sie im Köcher haben und geschickt zum richtigen Zeitpunkt ausspielen müssen.

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