Sechs Tipps für Verkaufswettbewerbe

Vertrieb:

Von Mark Roberge
28. Mai 2015
Corbis

Verkaufswettbewerbe bringen Spaß und Dynamik in den manchmal etwas eintönigen Alltag des Mitarbeiters. Sie können dabei helfen, ein bestimmtes Verhalten zu fördern - und das im Gegensatz zu Bonussystemen auch nur für eine begrenzte Zeit. Und sie sind sogar dafür geeignet, den Gemeinschaftsgeist im Team zu stärken. Aus diesen Gründen habe ich besonders in der Anfangszeit fast jeden Monat einen Verkaufswettbewerb bei Hubspot veranstaltet. Hier sind meine besten Tipps für die Durchführung.

1. Setzen Sie auf kurzfristige Aktivitäten
Vielleicht wollen Sie zum Beispiel gegen das Sommerloch ankämpfen und die Verkaufsaktivitäten im Juni steigern. So etwas wäre nur schwer im Bonussystem zu verankern, aber ein einmonatiger Wettbewerb ist dazu perfekt geeignet.

2. Lassen Sie Teams gegeneinander antreten
Dieser Ansatz hat gerade in der Anfangszeit große Auswirkungen auf den Teamgeist. In den ersten drei Jahren von Hubspot habe ich ausschließlich Teamwettbewerbe veranstaltet. Dabei erlebte ich oft, wie gute Verkäufer ihren weniger erfolgreichen Teamkollegen unter die Arme griffen. Oder die schwächeren Verkäufer arbeiteten länger, weil sie ihr Team nicht hängen lassen wollten. Erst als ich dann später Einzelwettkämpfe startete, bei denen es um die individuelle Leistung ging, kamen mir zum ersten Mal Klagen zu Ohren. Teilnehmer berichteten über Betrug und unkollegiales Verhalten. Daraufhin beschränkten wir uns sofort wieder auf Teamwettbewerbe.

3. Belohnen Sie nur ganze Teams
Denken Sie sich als Preis etwas aus, das die Teammitglieder zusammen genießen können. Das kann eine Fahrt mit Chauffeur ins Kasino sein, ein Golfausflug oder ein Segeltörn. Eine solche Belohnung hat den besten Einfluss auf die Teamkultur. Die Teilnehmer kommen mit Fotos zurück, die den Spaß wiedergeben, den sie hatten - und zwar gemeinsam. Die Leute machen gute Erfahrungen mit ihren Kollegen und starten hochmotiviert als Team in den nächsten Wettbewerb.

4. Verkünden Sie täglich den aktuellen Spielstand
Mindestens einmal pro Tag sollten Sie die aktuelle Rangfolge im ganzen Verkaufsteam (wenn nicht sogar im ganzen Unternehmen) bekannt machen. Selbst wenn Sie sich die Ergebnisse zusammensuchen müssen, ist dieses Vorgehen Pflicht, denn ohne das Wissen um den aktuellen Spielstand verliert der Wettbewerb drastisch an Wirkung.

5. Wählen Sie die Wettbewerbsdauer klug aus
Das Zeitfenster sollte so gewählt werden, dass die Wettbewerber einerseits ausreichend lange neues Verhalten ausprobieren können, gleichzeitig aber nicht das Interesse verlieren. Ein Tag für den Wettbewerb wäre eindeutig zu kurz, eine Woche wäre kurz, aber akzeptabel, ein Quartal wahrscheinlich zu lang. Ideal sind Wettbewerbe, die sich über einen Monat erstrecken.

6. Tun Sie nicht zu viel
Sie sollten nicht sofort fünf Wettbewerbe gleichzeitig ausrufen, wenn Sie das hier gelesen haben. Parallel durchgeführte Wettkämpfe schwächen sich gegenseitig. Für jede Gruppe von Vertriebsmitarbeitern sollte es jeweils nur einen Wettbewerb geben.


Lesen Sie in der Juni-Ausgabe des Harvard Business Managers weiter, wie Mark Roberge als Mitarbeiter Nr. 4 bei Hubspot das Vertriebsteam aufbaute.

HBM 6/2015

Was Verkäufer wirklich motiviert


Boni, Incentives, Trainings und gute Chefs – wie Vertriebsteams zu neuen Umsatzrekorden durchstarten


Zum Autor
  • Mark Roberge ist Chief Revenue Officer von Hubspot, einem Bostoner Anbieter von Inboundmarketinglösungen. Dieser Beitrag ist eine Adaption aus dem kürzlich erschienenen Buch "The Sales Acceleration Formula".

Artikel
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