Sechs Prinzipien der Überzeugungskunst

Psychologie:

22. November 2016
Getty Images

Vermutlich fühlte sich jeder bereits einmal im Bann von anderen Menschen, ihrer beeindruckenden Überzeugungskraft und Überredungskunst. Der Grat zwischen Überzeugen und Manipulieren ist schmal, die zugrundeliegenden Prinzipien sind Dank der empirischen Forschung von Verhaltenswissenschaftlern längst ergründet. William McGuire, bekannt geworden durch seine Arbeiten zu Fragen der sozialen Beeinflussung, behauptet in einem Beitrag zum "Handbook of Social Psychology" (3. Auflage 1985, Oxford University Press): "In den über vier Jahrtausenden der auf Quellen gestützten westlichen Geschichte gibt es vier Jahrhunderte, in denen das Studium der Überzeugungsarbeit zu einer regelrechten Kunst gedieh. Das erste dieser Jahrhunderte war das perikleische Zeitalter im antiken Athen, das zweite fiel auf die Jahre der römischen Republik, das folgende spannte sich über die Renaissance in Europa; das vierte schließlich ging mit dem vergangenen Jahrhundert einher, in dem groß angelegte Werbe-, Informations- und Massenmedienkampagnen aufkamen."

Der Bestsellerautor und Psychologe Robert Cialdini (Universität Harvard und Stanford) hat sich mit diesem Thema in seinen Forschungsarbeiten intensiv auseinandergesetzt. Er hat daraus bereits 2001 sechs Verhaltensprinzipien abgeleitet, mit denen Führungskräfte andere leichter überzeugen können. Sie werden jedoch, wie William McGuyre schon erkannte, in unserer Mediengesellschaft wichtiger denn je.

1. Das Prinzip Sympathie
Menschen mögen Leute, die sie mögen.
Was Sie tun können: Entdecken Sie echte Gemeinsamkeiten, und verteilen Sie aufrichtiges Lob.

2. Das Prinzip Wechselseitigkeit
Menschen zahlen mit gleicher Münze zurück.
Was Sie tun können: Geben Sie das, was Sie bekommen wollen.

3. Das Prinzip Gruppenzugehörigkeit
Menschen folgen Ebenbildern.
Was Sie tun können: Nutzen Sie, wenn immer möglich, den Einfluss sozial Gleichgestellter.

4. Das Prinzip Folgewirksamkeit
Menschen orientieren sich an ihren klar abgegebenen Zusagen.
Was Sie tun können: Im Unternehmen sollten solche Zusagen ausdrücklich, öffentlich und freiwillig erfolgen.

5. Das Prinzip Autorität
Menschen beugen sich dem Urteil von Experten.
Was Sie tun können: Zeigen Sie Ihren Sachverstand; nehmen Sie nicht an, er sei offensichtlich.

6. Das Prinzip Knappheit
Menschen möchten mehr von dem, wovon sie nur wenig bekommen können.
Was Sie tun können: Betonen Sie einzigartige Vorzüge und exklusive Informationen.


Diese sechs Prinzipien von Robert Cialdini gelten in Fachkreisen als Standardwerk für alle, die ihren Einfluss geltend machen wollen. In einer ausführlichen Anleitung beschreibt der Psychologie-Professor, wie Manager ihre Organisationen mit Hilfe der sechs Prinzipien effektiver steuern können.


Wie Sie andere für Ihre Pläne gewinnen

Von Robert B. Cialdini

HBM-Beitrag als PDF, 11 Seiten

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