Die Prinzipien der Überzeugung

Psychologie:

23. August 2013

Robert Cialdini ist emeritierter Professor für Psychologie und Marketing an der Arizona State University und President der Beratungsfirma Influence at Work. Er gilt als führender Sozialwissenschaftler auf dem Gebiet der Einflussforschung. Anfangs zog es ihn dorthin, weil er sah, wie Menschen die Grenzen der Moral übertreten und zu Manipulation oder Missbrauch greifen. In seinem Buch"Influence" (auf Deutsch erschienen als "Die Psychologie des Überzeugens" - Anmerkung der Redaktion) beschrieb er sechs Prinzipien der Überzeugung.

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Dabei warnte Cialdini wortreich vor den Gefahren solcher Techniken in den falschen Händen. Im Harvard Business Manager erschien daraufhin sein viel beachteter Artikel "Wie Sie andere für Ihre Pläne gewinnen". Darin beschäftigte sich Cialdini mit den positiven Seiten des Ausübens von Einfluss: Er erklärte, wie Manager ihre Organisationen mit Hilfe der sechs Prinzipien effektiver steuern können.

Das folgende Video erklärt die Prinzipien der Überzeugung, basierend auf den Erkenntnissen von Robert Cialdini.


In Ausgabe 9/2013 des Harvard Business Managers lesen Sie ein umfangreiches Interview mit Robert Cialdini mit dem Titel"Der Gebrauch (und Missbrauch) von Einfluss".

Die aktuelle digitale Ausgabe (5/2014) des Harvard Business Managers finden Sie hier.

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