Verborgene Wünsche entdecken

Kundenbedürfnisse:

Von Clayton M. Christensen
13. Oktober 2016
Getty Images

Für die Analyse von Aufgaben müssen Sie Ihre bisherigen Daten und Forschungsergebnisse nicht aus dem Fenster werfen. Rollen, ethnografische Forschungsergebnisse, Fokusgruppen, Kundenforen, Wettbewerbsanalysen und so weiter können hervorragende Ausgangspunkte sein, um wichtige Erkenntnisse zutage zu fördern. Hier sind fünf Fragen, mit denen Sie Aufgaben finden können, bei denen Ihre Kunden Hilfe brauchen.

Haben Sie eine Aufgabe, die erledigt werden muss?

In einer datenbesessenen Welt ist es vielleicht überraschend, dass der Erfolg einiger der größten Innovatoren auf wenig mehr als Intuition zurückgeht. Pleasant Rowland entdeckte neues Potenzial für American-Girl-Puppen, als sie nach einem Geschenk für ihre Nichten suchte. Sheila Marcelo gründete Care.com, einen Onlinemarktplatz für die Betreuung und Pflege von Kindern, Senioren und Haustieren, nachdem sie für die Pflegebedürfnisse ihrer eigenen Familie keine angemessenen Lösungen gefunden hatte. Heute, nicht einmal zehn Jahre später, zählt das Portal mehr als 19 Millionen Mitglieder in 16 Ländern und erwirtschaftet nahezu 140 Millionen Dollar Umsatz.

Wo sehen Sie Nachfrageverzicht?

Von Menschen, die ein Produkt nicht kaufen, können Sie genauso viel lernen wie von denen, die es kaufen. Wo Menschen nicht kaufen, bieten sich oft die größten Chancen; das hat auch die SNHU herausgefunden, als sie ältere Studenten ins Visier nahm.

Welche Behelfslösungen haben die Menschen entwickelt?

Wenn Sie Verbraucher sehen, die einem Problem mit Behelfslösungen zu Leibe rücken, passen Sie gut auf. Diese Menschen sind vermutlich höchst unzufrieden mit den verfügbaren Angeboten; das ist eine vielversprechende Grundlage für Neugeschäft. Als das Softwareunternehmen Intuit erkannte, dass Kleinunternehmer ihre Buchhaltung mit Quicken erledigten, ein Programm, das eigentlich für Privatpersonen konzipiert wurde, erkannte das Unternehmen einen großen neuen Markt.

Welchen Aufgaben gehen die Menschen aus dem Weg?

Es gibt im Alltag jede Menge Aufgaben, die wir am liebsten vermeiden. Wir sprechen hier von "negativen Aufgaben". Harvard-Business-School-Absolvent Rick Krieger und einige Partner gründeten Quick Medx, den Vorgänger von CVS Minute Clinics, nachdem Krieger in der Notaufnahme eines Krankenhauses stundenlang hatte darauf warten müssen, dass sein Sohn wegen einer Halsentzündung untersucht wurde. Minute Clinics können Patienten ohne Termin sofort untersuchen, und das medizinische Personal darf bei weniger schweren Krankheiten wie Bindehautentzündungen, Ohr- oder Halsentzündungen auch Medikamente verschreiben.

Wo wenden Kunden Produkte auf überraschende Art und Weise an?

Einige der größten Erfolge im Konsumgütersektor gehen auf die ungewöhnliche Anwendung von etablierten Produkten zurück. Ny Quil wurde jahrzehntelang als Erkältungsmedikament verkauft, aber wie sich herausstellte, nahmen einige Verbraucher das Medikament auch wenn sie nicht krank waren als Schlafmittel. So entstand Zzz Quil, ein Schlafmittel ohne die anderen aktiven Bestandteile der Erkältungsmedizin, die Kunden, die einfach nur gut schlafen wollten, nicht brauchten.


In seinem Beitrag "Erledigen Sie die Jobs Ihrer Kunden", aus dem diese Fragen stammen, beschreiben Clayton Christensen und seine Koautoren detailliert, wie Unternehmen die Erfolgsquote von Innovationen erhöhen können.


Was Kunden wollen


Eine neue Methode hilft, geheime Wünsche aufzudecken und die passenden Produkte zu entwickeln


Zur Person
  • Clayton Christensen ist Professor an der Harvard Business School und steht auf Platz zwei der "Thinkers 50"-Liste. Er forscht seit vielen Jahren über das Thema Innovation und veröffentlicht regelmäßig Beiträge im Harvard Business Manager.
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