Gefühle in Verhandlungen richtig steuern

Psychologie:

9. Februar 2016

Studien zeigen: Wir können Emotionen steuern, die wir bei Verhandlungen spüren und zeigen - beispielsweise Angst, Wut, Begeisterung oder Bedauern -, und auf diese Weise das Ergebnis verbessern. Deshalb sollte man sich die für eine Verhandlungssituation typischen Emotionen vor Augen halten (und welche Reaktion sie bei der Gegenseite hervorrufen). Dann können geeignete Maßnahmen ergriffen werden, um diese Gefühlsregungen zu steuern. Ängstlich zu sein oder so zu wirken schwächt die Verhandlungsposition. Deshalb: Bereiten Sie sich auf Ihre Gefühle vor, und üben Sie, ruhig zu bleiben. Oder lassen Sie gleich einen Verhandlungsprofi für sich feilschen.

In ihrem Beitrag "Verhandeln mit Gefühl" beschreibt die Harvard-Professorin Alison Wood Brooks, wie sich die Emotionen von Verhandlungspartnern steuern lassen:

1| Seien Sie aufmerksam. Die Gefühlslage anderer zu erkennen ist ein wesentlicher Bestandteil emotionaler Intelligenz, der in Verhandlungen besonders wichtig ist (wie Adam Galinsky und seine Kollegen herausgefunden haben). Achten Sie deshalb auf die Körpersprache, den Tonfall und die Wortwahl Ihres Gegenübers. Wenn die verbalen Signale nicht zu den nonverbalen passen, stellen Sie Fragen, zum Beispiel: "Sie sagen, Sie sind mit dem Ergebnis zufrieden, aber Sie wirken unruhig. Gibt es etwas, das Ihnen Unbehagen bereitet?" Oder in einer anderen Situation: "Sie sagen, Sie seien wütend, aber irgendwie wirken Sie auch zufrieden. Gibt es wirklich etwas, das Sie echauffiert, oder wollen Sie mich nur einschüchtern?" Solche gezielten Fragen, die auf Ihrer Interpretation der Gefühlsausdrücke der Gegenpartei basieren, machen es Ihnen leichter, die Perspektive Ihres Gegenübers zu verstehen (darin sind wir Menschen erschreckend schlecht, besagen Forschungsergebnisse von Nicholas Epley). Außerdem machen diese Fragen es der anderen Seite schwerer, Sie anzulügen. Studien belegen, dass es den Menschen leichter fällt, Fakten zu verschweigen, als über Gefühle bewusst die Unwahrheit zu sagen.

2| Scheuen Sie sich nicht, die Emotionen Ihres Gegenübers direkt zu beeinflussen. Das mag nach Manipulation oder Gewissenlosigkeit klingen, aber Sie können diesen Einfluss auch mit guten Absichten nutzen. Wenn Ihr Verhandlungspartner zum Beispiel ängstlich oder wütend wirkt, kann eine scherzhafte Bemerkung oder eine mitfühlende Aussage den Grundton der Unterhaltung entscheidend verbessern. Wenn Ihr Gesprächspartner übertrieben selbstbewusst oder aggressiv scheint, können Sie mit einem gut dosierten Wutausbruch eine gesunde Prise Angst verbreiten. In aktuellen Untersuchungen mit Elizabeth Baily Wolf habe ich herausgefunden, dass Sie die Steuerung der Emotionen Ihres Gegenübers sogar noch weiter treiben können: Sie zeigen eine Gefühlsregung, Ihr Gegenüber sieht sie, und dann beeinflussen Sie, wie er Ihre Gefühlsregung deutet. Stellen Sie sich vor, Sie fangen im Büro an zu weinen. Weinen ist eine schwer zu kontrollierende Emotion und in vielen Situationen peinlich. Wenn Sie es mit den Worten "Das ist nur ein Ausdruck der Leidenschaft" erklären, anstatt zu sagen "Tut mir leid, dass ich so emotional bin", können Sie eine völlig andere Reaktion hervorrufen. Und verändern grundlegend, wie die anderen Ihre Selbstbeherrschung und Kompetenz beurteilen.


Verhandeln ist ein Prozess, an dem immer mindestens eine weitere Partei beteiligt ist (oft sind es mehrere). In ihrem Artikel "Verhandeln mit Gefühl" im Februar-Heft beschreibt Brooks, wie Sie Ihre eigenen Emotionen steuern können.

Heft 2/2016

Verhandeln


Vorbereiten, beeindrucken, überzeugen: So gewinnen Sie - lange bevor das Geschacher beginnt


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