Ein Ruf wie Donnerhall

Selbstmanagement:

Von Dorie Clark
10. Juni 2015
Corbis

Wie die berühmt gewordene Analyse des Psychologen Robert Cialdini gezeigt hat, ist Autorität einer der stärksten Einflussfaktoren, den es gibt. Autorität verschafft man sich häufig dadurch, dass man von anderen Menschen als Experte wahrgenommen wird. Wenn ein Arzt uns zu mehr Bewegung rät oder ein Nobelpreisträger eine bestimmte wirtschaftspolitische Maßnahme in Frage stellt, werden wir darauf viel eher hören, als wenn diese Einschätzung von irgendeiner x-beliebigen Person käme. Im Berufsleben kann dieses Prinzip sich als großer Vorteil erweisen: Wenn Sie auf einem Fachgebiet promoviert haben, bereits seit 20 Jahren in einer Branche tätig sind oder als Experte gelten, weil Sie regelmäßig Artikel in einer bestimmten Fachzeitschrift veröffentlichen, können Sie andere Menschen leichter beeinflussen.

Aber was tun, wenn Sie nicht über solche Qualifikationen verfügen? Wenn Sie gerade erst begonnen haben, sich auf einem Fachgebiet zu betätigen, oder keiner hochrangigen Universität, Firma oder sonstigen Institution angehören, werden Sie Ihren Ideen vielleicht nur schwer Gehör verschaffen können, auch wenn diese wertvoll oder gar wegweisend sind. Mit den folgenden vier Strategien können Sie den Mangel an Fachkompetenz, der Ihnen in den Augen Ihrer Mitmenschen anhaftet, überwinden.

1. Expertise leihen

Wenn es Ihnen bisher noch nicht gelungen ist, aus eigener Kraft Expertenstatus zu erwerben, "leihen" Sie sich doch einfach die Fachkompetenz anderer Menschen aus. Wenn Sie sich stets über die besten Ideen auf Ihrem Gebiet auf dem Laufenden halten, werden andere Sie um Rat und Informationen bitten, auch wenn diese Ideen gar nicht von Ihnen stammen. "Originalität wird manchmal überschätzt", meint Des Dearlove, der Mitbegründer des Managementexperten-Rankings Thinkers50. Er führt Malcolm Gladwell und Daniel Goleman (der sich mit Büchern über emotionale Intelligenz einen Namen gemacht hat) als Beispiele für Vordenker an, die eigentlich nichts anderes getan haben, als Informationen zusammenzustellen. "Diese beiden Autoren bringen lediglich Kommunikationsfähigkeit und die Gabe mit, komplizierte Ideen leicht verständlich darzubieten und etwas daraus zu machen", so Goleman. "Doch diese Ideen beruhen nicht auf ihren [eigenen] wissenschaftlichen Untersuchungen."

2. Gemeinsamkeiten finden

Eine weitere Strategie, um Ihren Ideen mehr Gehör zu verschaffen, besteht darin, Gemeinsamkeiten mit Ihren Zuhörern zu finden: Denn dann werden diese viel eher ein offenes Ohr für Ihre Botschaften haben. In meinem Buch Stand Out porträtiere ich unter anderem die Unternehmensberaterin Robbie Kellman Baxter, die ihren MBA-Abschluss an der Stanford University erworben hat und inzwischen als Alumni Volunteer mehr als die Hälfte ihrer Aufträge von ehemaligen Studienkollegen erhält. "Diese Tätigkeit wirkt sich positiv auf das Geschäft aus, weil man dabei sehr schnell echte zwischenmenschliche Beziehungen zu Menschen mit ähnlichen Interessen aufbaut. Das ist in meinen Augen die beste Definition für gutes Networking", erklärt sie. "Zwischen früheren Studienkollegen entsteht sofort eine Vertrauensbasis: Ich weiß, was du alles erlebt hast, weil ich das Gleiche hinter mir habe."

3. Überzeugungstaktiken einsetzen

Außerdem muss man seine Überzeugungstaktiken strategisch klug einsetzen. Während meiner früheren Tätigkeit als Sprecher bei Präsidentschaftswahlkampagnen musste ich häufig Powermaps erstellen, aus denen hervorging, wer in welchem Bereich für Entscheidungen zuständig war, von wem sich diese Person beraten ließ und wie gut unsere Kontakte zu diesen Beratern waren. Das Ziel bestand darin, einen "Echokammer-Effekt" zu erzielen: Selbst wenn wir keinen direkten Zugang zur Zielperson hatten, konnten wir dennoch sicherstellen, dass verschiedene Informationsquellen ihr unseren Standpunkt nahebrachten und in einem günstigen Licht darstellten. Powermapping ist eine sehr zielgerichtete Form der Einflussnahme, mit der Sie kritische Einwände gegen Ihre persönliche Fachkompetenz umgehen können.

4. Inhalte erstellen

Die beste Strategie besteht jedoch darin, sich so rasch wie möglich einen Ruf als Experte aufzubauen. Das können Sie am ehesten erreichen, indem Sie eigene Inhalte erstellen. Welcher Kommunikationskanal sich dafür am besten eignet, hängt vom Fachgebiet ab: Fotografen und Chefköche sollten ihre Aktivitäten auf Instagram verstärken, während eine solche Strategie für Anwälte und Versicherungsmakler weniger sinnvoll ist. Ein Blog eignet sich jedoch für die meisten Berufe gut als Kommunikationsmedium. So können Sie innerhalb von ein bis zwei Stunden (oder höchstens einer Woche) Ihre ganz besondere Einstellung zu bestimmten Fragen oder Themen Ihres Fachgebiets publik machen. Dadurch setzen Sie einen positiven Kreislauf in Gang: Denn Reporter, die nach Kommentaren zu einem Thema suchen, führen fast immer zuerst eine Online-Recherche durch. Wenn Ihr Name dabei immer wieder im Zusammenhang mit bestimmten Themen auftaucht, werden die Reporter wahrscheinlich Kontakt zu Ihnen aufnehmen. So gewinnen Sie die Unterstützung neutraler dritter Personen, die Ihren Expertenstatus bestätigen.

Fazit

Wenn Sie noch nicht als Experte auf Ihrem Gebiet bekannt sind, ist es schwieriger - aber nicht unmöglich -, Ihren Ideen Gehör zu verschaffen. Mithilfe der oben beschriebenen Strategien wird es Ihnen allmählich gelingen, die Widerstände der Skeptiker zu überwinden und dafür zu sorgen, dass Ihre Stimme gehört wird.



Mehr Einfluss für Experten

Von Anette Mikes, Matthew Hall Und Yuval Millo
HBM-Beitrag als PDF, 7 Seiten

Zur digitalen Leseprobe


Zur Autorin
Dorie Clark ist Marketingstrategin und professionelle Rednerin und Referentin. Außerdem lehrt sie an der Fuqua School of Business der Duke University und ist Autorin der Bücher "Reinventing You" und "Stand Out". Sie können ihr kostenloses Stand Out Self-Assessment Workbook downloaden oder ihr auf twitter unter @dorieclark folgen.

Artikel
Kommentare
0
Diskussionsregeln

Wir freuen uns über lebendige, konstruktive und inspirierende Diskussionen auf HBM Online. Um die Qualität der Debattenbeiträge sicherzustellen, werden unsere Moderatoren jeden Beitrag prüfen. Eine Nutzung der Kommentarfunktion zu kommerziellen Zwecken ist nicht erlaubt. Beiträge mit vorwiegend werblichem, strafbarem, beleidigendem oder anderweitig inakzeptablem Inhalt werden von unseren Moderatoren gelöscht.

© Harvard Business Manager 2015
Alle Rechte vorbehalten
Vervielfältigung nur mit Genehmigung der manager magazin Verlagsgesellschaft mbH
ANZEIGE
Die neuesten Blogs
Nach oben