Von Dirk Zupancic
Es gibt keine andere Abteilung, in der intensiver über variable Gehälter oder Motivation diskutiert wird, als im Vertrieb. Woran liegt das?
Gehaltsstrukturen: Boni können leistungshemmend sein
Zweitens halten Unternehmen den Umsatz für eine geeignete (weil objektive) Erfolgsgröße für die Vertriebsleistung. Wenn eine solche Größe schon vorhanden ist, dann möchte das Management sie auch nutzen. Denn zum Bedauern vieler Manager ist das in anderen Unternehmensbereichen nicht so.
Drittens glauben immer noch viele Manager, dass sich die Leistung am besten durch externe Anreize, die so genannte "extrinsische Motivation", steigern lässt. Der angenommene Zusammenhang lautet wie folgt: Anreize (wie Boni) steigern Motivation und Leistung und damit den Erfolg im Vertrieb.
Sehr offenkundig waren diese drei Aspekte bei einem Industrieunternehmen: Es hatte vor einigen Jahren von einer hohen variablen auf eine fixe Vergütung umgestellt. Zur Überraschung des Managements blieb die Leistung im Vertrieb konstant und verbesserte sich nach einigen Monaten sogar. Zusätzlich stieg die Mitarbeiterzufriedenheit und die Fluktuation sank.
Ein neuer Abteilungsleiter stellte das System jedoch wieder um: Er hatte noch nie einen Vertrieb ohne variable Gehälter geführt und war überzeugt, dass es nicht anders geht. Den Anteilseignern versprach er bessere Leistungen. Es ist bemerkenswert, wie stark sich Vorurteile und subjektive Glaubenssätze gegen Erfahrungen und wissenschaftliche Erkenntnisse durchsetzen.
Wie lassen sich Vertriebler am besten motivieren?
Wann war das denn? Und wie ging es dem Betrieb grundsätzlich? Ich könnte mir vorstellen, dass die tatsächlichen Auswirkungen sich erst in einer Krisensituation zeigen: Dann nämlich, wenn externe Einflüsse den Unternehmenserfolg angreifen und der Bonus wegfällt oder reduziert wird. Die Mitarbeiter, die ihn ggf. bei ihrer Leistung "eingepreist" haben, fühlen sich ungerecht behandelt und für Umstände bestraft, die nicht in ihrer Macht liegen. [...] mehr...
So lange ich das Projekt begleitet habe, gab es keinen eindeutigen Einfluss des "neuen" variablen Modells. Aber es gab viele Diskussionen bis es eingeführt war. Diese Diskussionen kosten Zeit, Energie und Nerven. Daher empfehle ich bei nötigen Veränderungen im Vertriebsmanagement kritisch zu prüfen, ob und wann man sich dem Honorierungssystem widmet. Meistens gibt es andere Faktoren, die leichter zu beeinflussen sind und mehr bewirken. mehr...
Und wie ging das Beispiel mit diesem neuen Abteilungsleiter aus? Hatte er Recht oder ging es schief und er musste - hoffentlich - die Folgen tragen? mehr...
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