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Die Tücken des Einkaufs in Asien

Von Hanne Seelmann-Holzmann

Wer mit Zulieferern aus China, Indien und Co. zusammen arbeitet, wird wahrscheinlich früher oder später mit Qualitätsproblemen zu kämpfen haben. Schuld daran sind aber nicht allein die asiatischen Firmen, sondern auch ihre deutschen Partner. Diskutieren Sie mit.

Ein deutscher Firmenvertreter war über die Qualität der Rasenmäher entsetzt, die ihm sein chinesischer Lieferant geschickt hatte. Er erklärte dem Zulieferer, dass der deutsche TÜV diese Mängel nie akzeptieren würde. Der chinesische Geschäftspartner schüttelte fassungslos den Kopf: "Aber dann müsst ihr den TÜV besser bestechen!"

Der deutsche Manager ging auf diesen kreativen Vorschlag nicht ein. Die Begebenheit zeigt aber, wie unterschiedlich die Ansprüche an die Produktqualität bei Zulieferern aus Indien, China und auch südostasiatischen Ländern und ihren westlichen Abnehmer sind. Häufig klaffen die von den Lieferanten versprochene und die tatsächlich gelieferte Qualität auseinander. Dies hat verschiedene Gründe - und längst nicht immer trifft die Schuld nur die Partner in Asien.

Keine Frage, es gibt Versäumnisse auf Seiten der Zulieferer. Kommt ein deutscher Einkäufer nach China, so zeigen ihm die Partner oft Musterbetriebe. Die Ware liefert dann aber ein Subunternehmer, der die Ansprüche der westlichen Firmen weder hinsichtlich der Technik, noch in Bezug auf die Arbeitsbedingungen erfüllt. Zudem können asiatische Zulieferer unsere abstrakten Qualitätsansprüche (ausgedrückt zum Beispiel in ISO-Normen) oft nicht nachvollziehen. Kontrollen und Prüfungen sind zeitaufwendig und teuer. Qualität ist, was der Kunde akzeptiert. So lautet die Überzeugung in Fernost. Und deshalb testet der asiatische Lieferant die Schmerzgrenze des westlichen Kunden aus.

Schließlich haben in vielen Fällen asiatische Lieferanten einfach nicht die technischen Kenntnisse oder Erfahrungen, die ein deutscher Kunde als selbstverständlich voraussetzt. "Aber unsere indischen Gesprächspartner sind Ingenieure!" höre ich oft von Deutschen, die dann einfach von einem gleichen Wissensstand ausgehen. Doch das können sie eben nicht. Bereits diese Einsicht könnte viel Lehrgeld sparen.

Bei Workshops mit Firmen zu Lieferproblemen in Asien ist mir klar geworden, dass manchmal aber auch deutsche Firmen eine Mitschuld tragen. Denn sie haben sich vor der Entscheidung für einen asiatischen Lieferanten nicht klar gemacht, dass sie mit den eben beschriebenen Problemen rechnen müssen. Dies ist ein Informationsdefizit. Die Verantwortlichen in den deutschen Firmen hoffen immer wieder, günstig einkaufen und gleichzeitig westliche Qualität bekommen zu können. Zudem haben die verschiedenen Abteilungen innerhalb der deutschen Unternehmen häufig unterschiedliche Interessen. Auch das kann zu Problemen führen. Die Mitarbeiter aus Produktentwicklung und Qualitätssicherung pochen auf strikter Einhaltung der Qualität. Einkäufer hingegen konzentrieren sich eher auf günstige Preise. Erhält nun ein asiatischer Gesprächspartner unterschiedliche Signale, so geht er (siehe oben) den bequemeren Weg.

Da eine abteilungsübergreifende Kommunikation oder gar eine Asienstrategie in der Beschaffung in deutschen Firmen selten ist, bleiben die Ursachen der Qualitätsprobleme lange unerkannt. Was wächst, ist der Ärger auf asiatische Lieferanten. Die Mitarbeiter beginnen, die Entscheidung für einen Einkauf in Fernost als Fehler zu betrachten. Die erhofften Kostenvorteile schmelzen dahin, weil deutsche Mitarbeiter dauernd nach Indien, China oder Vietnam reisen müssen, um den Lieferanten erst einmal zu qualifizieren. Hat dieser dann das erforderliche Qualitätsniveau erreicht, so sucht er sich schnell zusätzliche Kunden in Europa. Damit kann er seine Preise auch gegenüber seinen Altkunden erhöhen. Was sollten deutsche Unternehmen bei der Beschaffung in Asien bedenken?

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  • Diskutieren Sie mit.
  Machen Sie sich klar: Es ist eher die Ausnahme, denn die Regel, dass Ihre Qualitätserwartungen erfüllt werden. Meist müssen Sie Zeit und Know-How investieren, um Ihre Ansprüche zu verwirklichen.
• Prüfen Sie deshalb vor dem Einkauf in Fernost, welches Qualitätsniveau Sie akzeptieren können, um Ihre Marktstellung auf Ihren Absatzmärkten nicht zu gefährden. Es ist ein Unterschied, ob Sie medizinische Gläser auf dem deutschen oder dem indischen Markt anbieten wollen.
• Entwickeln Sie gemeinsam mit allen betroffenen Abteilungen aus Ihrem Unternehmen eine Asienstrategie. Dabei geht es nicht nur um die Forderungen an die Lieferanten, sondern ebenso um Kommunikation und Verhaltensweisen bei Konflikten. Ein abgestimmtes, einheitliches Vorgehen beugt Qualitätsproblemen vor und beschleunigt Lösungen.
• Nutzen Sie jede Möglichkeit, sich mit Managern anderer deutscher Unternehmen auszutauschen. So schützen Sie sich vor Überraschungen. Denn eins habe ich während meiner Arbeit mit vielen Firmen gelernt: Der Einfallsreichtum asiatischer Verkäufer ist grenzenlos.

Was sind Ihre Erfahrungen beim Einkauf in Asien? Hatten auch Sie mit Qualitätsproblemen zu kämpfen? Wie sind Sie vorgegangen?