Von Dirk Zupancic
2. Teil: Lesermeinungen
Kommentar 6
Für ein Handelsunternehmen wäre jedes anderes Konzept als eine "Sales Driven Company" zu sein geradezu absurd. Für einen Hersteller kann dieses Motto geradezu gefährlich sein, denn im Focus auf die Absatzzahlen kann die Schaffung von Mehrwert für den Kunden in den Hintergrund rücken. Wenn eine Minimalqualität unterschritten wird, dann werden auch die besten Vertriebswege nicht verhindern können, dass die Absatzzahlen einbrechen. Ich erachte es daher als sinnvoller, sich Kundenorientierung statt Vertriebsorientierung auf die Fahnen zu schreiben.
Ralph Prestros
Kommentar 5
Während meiner mittlerweile rund 20jährigen Tätigkeit im Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen habe ich ähnliche Erfahrungen wie von Prof. Zupancic sammeln können. Meine Erfahrung: je größer das Unternehmen ist und je weiter weg das Management von den Vertriebsprozessen und damit auch den Kunden ist, umso komplexer und undurchdringlicher werden die Vertriebstools. Wenn dann auch noch die Vertriebsassisstenz nur auf dem Papier vorhanden ist, wird der Vertriebler zum Sachbearbeiter gemacht, die Kundenbesuche nehmen zwangsläufig ab, was sich wiederum negativ auf die Kundendurchdringung und früher oder später au f die Anzahl der akquirierten Aufträge und damit auch den Unternehmensumsatz auswirkt. Insgesamt beobachte ich zwar den Willen vieler Unternehmen, den Vertrieb zu stärken um neue Kunden zu gewinnen, jedoch wird dies oftmals nur halbherzig umgesetzt.
Rainer Adler
Der Appell an die Unternehmensführungen sich in Richtung "Sales Driven" auszurichten und zu verbessern erscheint in derzeitiger Situation mehr als nachvollziehbar. Viele Innovationen sind in Deutschland entstanden und von Wettbewerbern erfolgreicher vermarktet worden. US-amerikanischen Firmen fällt das leichter - dort steht die gesamte Firma hinter dem obersten Kundenverantwortlichen - dem CEO, der Leitfigur im positiven Sinn, selten mit einer Controlling-, meist mit einer Sales-Karriere.
Dennoch sind letztendlich alle Unternehmensfunktionen für den Markterfolg entscheidend, vom Strategy- und Innovationmanagement über die Produktion bis zum Einkauf. Wem es gelingt, "Market & Customer Driven Leadership" cross function in die DNA seines Unternehmens zu verankern, erzielt einen schwer kopierbaren Wettbewerbsvorteil - nicht ganz einfach, sonst wäre es auch kein Vorteil mehr.
Harald R. Rost
Als Mitarbeiter im Vertrieb ist man sicherlich voreingenommen und misst dem Vertrieb eine überragende Bedeutung bei. Trotzdem, der Vertrieb ist die Schnittstelle zwischen Kunde und Unternehmen und somit nicht nur für die Würth-Gruppe eine, wenn nicht DIE entscheidende "Stellschraube". Es sind schon viele Produkte (und mit Ihnen Unternehmen) "in Schönheit gestorben".
Wirklich entscheidend, auch in einer Sales Driven Company, ist allerdings die Vermeidung von Zielkonflikten. Werden Mitarbeiter an unterschiedlichen Zielen gemessen und danach bezahlt, so zerfleischen sich die Mitarbeiter intern im "Kampf um den Kunden".
Patrick Keil
Für ein Handelsunternehmen wäre jedes anderes Konzept als eine "Sales Driven Company" zu sein geradezu absurd. Für einen Hersteller kann dieses Motto geradezu gefährlich sein, denn im Focus auf die Absatzzahlen kann die Schaffung von Mehrwert für den Kunden in den Hintergrund rücken. Wenn eine Minimalqualität unterschritten wird, dann werden auch die besten Vertriebswege nicht verhindern können, dass die Absatzzahlen einbrechen. Ich erachte es daher als sinnvoller, sich Kundenorientierung statt Vertriebsorientierung auf die Fahne zu schreiben.
Ralph Prestros
Während meiner mittlerweile rd. 20 Jahre im Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen habe ich ähnliche Erfahrungen wie von Prof. Zupancic sammeln können. Auch wenn Sie engagierte und erfahrene Vertriebsmitarbeiter haben, benötigen Sie immer ein Management, das den Vertrieb entsprechend unterstützt die Produkte und Dienstleistungen auch aus der "Fabrik" zu erhalten.
Das gelingt nur mit den entsprechenden Strukturen und Prozessen, damit das Rad möglichst nicht jedes Mal neu erfunden werden muss. Meine Erfahrung: je größer das Unternehmen ist und je weiter weg das Management von den Vertriebsprozessen und damit auch den Kunden ist, desto komplexer und undurchdringlicher werden die Vertriebstools. Wenn dann auch noch die Vertriebsassistenz nur auf dem Papier vorhanden ist, wird der Vertriebler zum Sachbearbeiter gemacht, die Kundenbesuche nehmen zwangsläufig ab, was sich wiederum negativ auf die Kundendurchdringung und früher oder später auf die Anzahl der akquirierten Aufträge und damit auch den Unternehmensumsatz auswirkt.
Insgesamt beobachte ich zwar den Willen vieler Unternehmen den Vertrieb zu stärken, um neue Kunden zu gewinnen, jedoch wird dies oftmals nur halbherzig umgesetzt.
Rainer Adler
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