Was der Vertrieb vom Sport lernen kann

Blog:

Von Dirk Zupancic
27. März 2013

Spieler und Trainer: Ein genauer Blick auf die Mechanismen des Sports kann helfen zu verstehen, was sich im Vertrieb ändern muss
Corbis

Spieler und Trainer: Ein genauer Blick auf die Mechanismen des Sports kann helfen zu verstehen, was sich im Vertrieb ändern muss

In vielen Vertriebsabteilungen läuft es nach dem alten Muster: Die Manager führen ihre Teams nach Kennzahlen wie Umsatz, Absatz oder Profitabilität. Dazu formulieren sie Zielgrößen, an denen sie ihre Mitarbeiter messen. Erkennen sie Abweichungen, greifen die Manager ein. Je nach Brisanz der Lage eines Unternehmens und den Möglichkeiten des Controllings rufen Führungskräfte die Zahlen tagesaktuell ab. Allerdings ist die Vertriebsleitung eher selten selbst bei Kunden und ist nicht nah dran an der täglichen Arbeit ihrer Mitarbeiter. Entsprechend oberflächlich sind die Gespräche und die Ansatzpunkte für Verbesserungen.

Dieses Vorgehen erinnert stark an einen Fußballtrainer, der vor einem Spiel das Ziel eines 2:0 Siegs ausgegeben hat und während des Spieles am Spielfeldfeldrand auf und ab läuft und unablässig "2:0" brüllt. Das ergibt natürlich wenig Sinn. Und selbst Laien wissen, dass Trainer im Sport völlig anders arbeiten.

Der Vergleich zwischen Sport und Vertrieb ist interessant, insbesondere mit Blick auf die Rolle der Vertriebsleitung. Was kann der Vertrieb vom Leistungssport lernen? Ein genauer Blick auf die Mechanismen des Sports kann helfen zu verstehen, was sich im Vertrieb ändern muss.

Die eigentliche Arbeit beginnt lange vor dem Spiel. Mit Blick auf die Fähigkeiten der Sportler (Einzelathleten oder Mannschaften) und die zu erwartenden Mitbewerber planen Trainer möglichst realistische (und ambitionierte) Ziele für eine Saison. Zusammen mit dem Management identifizieren sie Schwachstellen und verstärken die Mannschaft möglichst zielgenau.

Hierzu gibt es im Sport Talentscouts und Berater. Professionelle Vereine bemühen sich schon früh um den systematischen Aufbau der Nachwuchsarbeit. Ziel ist, die Sportler schon in jungen Jahren bestmöglich zu trainieren und vorzubereiten.

Jedes Spiel oder Wettkampf hat in der Saison eine eigene Bedeutung. Ihre Summe entscheidet, ob die Saisonziele erreicht werden. Jedes Spiel oder jeder Wettkampf werden einzeln analysiert und vorbereitet.

Im Sport beobachten die Verantwortlichen den Ablauf und das Verhalten aller Akteure, vor allem aber der Athleten oder Spieler im Wettkampf aus nächster Nähe.

Wenn möglich versucht der Trainer, das Verhalten im Spiel oder Wettkampf zu beeinflussen. Danach folgt wiederum die Analyse. Die sportliche Leitung zieht Schlussfolgerungen und nutzt diese im Training, um für das nächste Spiel oder den Wettkampf noch besser gerüstet zu sein. Auch die Saisonziele stehen regelmäßig auf dem Prüfstand. So wird für den einen oder anderen Verein aus ambitionierten Zielen plötzlich ein Kampf um den Klassenerhalt. Bei anderen läuft es besser als erwartet und bislang durchschnittliche Mannschaften greifen plötzlich die Spitze an.

Bei allen Geschehnissen gilt: Die Sportler oder Athleten handeln im Spiel oder Wettkampf immer alleine. Sie sind aber nicht völlig auf sich allein gestellt, sondern werden begleitet. Der Trainer beeinflusst, wo und wann er kann, um die bestmögliche Leistung zu erreichen. Dabei sind Trainingsmethoden und Management im Sport immer anspruchsvoller geworden und selbst Amateurvereine beschäftigen mittlerweile Teams von Spezialisten.

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Kommentare
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christianbuchholz.com 27.03.2013

Hochleistung im Fussball und im Vertrieb
Hallo Herr Zupancic, Sport und Business sind immer für einen Vergleich gut und schaffen ein schönes Bild für die eigene Reflexion. Gerade im Vertrieb ist der Wettbewerbsgedanke ähnlich ausgeprägt und dies führt zu spannenden Parallelen. Schön finde ich das Bild vom Spieler auf dem Platz (übertragen: beim Kunden), wo der Trainer (Führungskraft) nur noch am Rande Einfluss hat. Das gute Team muß hier selber agieren und sich den Situationen anpassen. Zum Thema Hochleistungsteams hatte ich für einen Artikel ebenfalls den Vergleich mit dem Fussballsport (in dem Fall dem spanischen Team) gewählt. Vielleicht ist das ja auch für den einen oder anderen lesenswert: http://bit.ly/WVDIyU Christian Buchholz

Unregistriert 04.04.2013

Vor einem Jahr habe ich in der Zeit ein Interview mit unserem Bundestrainer Jogi Löw gelesen. Fasziniert hat mich der Fokus auf das Ziel, den Weg den er geht und die reele Umsetzung. Als neuer Trainer berufen, war (ist) das Ziel der WM Titel, Zeit 4 Jahre. Das sind die Vorgaben und die Besetzung des Teams, die Förderung einzelner Spieler auf Ihre exakte Aufgabe für die Mannschaft basiert auf ein System. Ebenfalls sehr sehr wichtig ist die Aufarbeitung eines Spieles, was ist gut - was ist schlecht gelaufen. Nur durch diese Analyse kann der Spieler auch sein Tun besser verstehen und zukünftig umsetzen. Seit ca. einem Jahr setze ich diese Strategie ein: Ziel, Zeit, Analyse. Aber nicht so trocken wie in den alten Zeiten. Mein Team muss zu Ihrem Trainer stehen, ich gebe jedem die Möglichkeiten zur Entwicklung. Nicht jeder kann in jeder Position spielen, aber ich habe Leute auf der "Ersatzbank" die entsprechend eingesetzt werden können. Ausbildung & Nachwuchsförderung ist für mich ebenfalls sehr wichtig.

Unregistriert 14.08.2013

Ohne Neugier gibt`s kein Wachstum!
Aus diesem Grunde habe ich mich entschlossen, mit dem Olympiasieger Jens Weißflog seine "Innovationsbereitschaft" vor Ort zu erörtern. Mehr dazu hier: http://www.kommunikationsoptimierer.de/component/content/article/1-latest/8411-jens-weissflog-ein-idol-macht-zukunft.html

wkapp 18.10.2013

Ein sehr dankbarer Vergleich
....der im Zusammenhang mit dem Thema Vertrieb noch einiges hergibt: Auch an vorderster Front, nämlich dort, wo sich Vertriebsmitarbeiter täglich im Kontakt mit Kunden befinden, ist mittlerweile mehr gefragt, als "gehts raus und spielts Fußball", wie einmal Franz Beckenbauer riet. Hat der Mitarbeiter selbst eine strategische Vorgehensweise verinnerlicht und befasst er sich in seinem Verkaufsteam intensiv mit den Faktoren, die den Kunden und dessen Marktumfeld beeinflussen, erreicht er diesen schon bevor andere überhaupt den Platz betreten. Im Idealfall avanciert sein Unternehmen dann von einer Verteidigungsposition (siehe reiner Produktverkauf über technische Vorteile und Preisargumente) zum erfolgreichen Mittelfeldspieler! Dieser neue Verkäufertypus hat profunden Einblick in Geschäftsprozesse und Strukturen beim Kunden und entwickelt mit diesem schon in einer frühen Phase gemeinsam Ideen und langfristige Konzepte der Zusammenarbeit.Für Führungskräfte heißt dies: Sie müssen nicht nur die Besten gewinnen, sondern sie von Anfang auch befähigen,"selbst zu laufen", d.h. Strategien zu entwickeln und ihre Aufgaben systematisch anzugehen und umzusetzen. Und es gilt eine enge Beziehung zwischen Mitarbeiter und Vorgesetztem aufzubauen, in der Ziele gemeinsam definiert und nicht nur die "Zahlen" sondern auch aktuelles Wissen, Informationen und Erfahrungen von "draußen" regelmäßig reflektiert werden - eine Grundvoraussetzung für mehr Erfolg "auf dem Platz". Mehr dazu auch hier:http://www.update-training.com/blog/?p=1041

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