Was der Vertrieb vom Sport lernen kann

27. März 2013

2. Teil: "Gute Trainer müssen nicht unbedingt die besten Sportler gewesen sein"

Welche Erkenntnisse lassen sich aus dem Sport für die Führung im Vertrieb ableiten?

1. Die Vertriebsmitarbeiter sind wie die Sportler oder Athleten die Hauptakteure. Das Ziel der Vertriebsführung ist es zunächst, die besten und geeignetsten Mitarbeiter zu gewinnen. Unsere Forschungen zeigen, dass die Profile und Anforderungen im Vertrieb immer anspruchsvoller werden. Gute Mitarbeiter sind heute ein Engpass für den Vertriebserfolg. Die Gewinnung von geeignetem Personal für den Vertrieb muss kreativer und professioneller werden. Viele Unternehmen tun sich noch schwer, potentiellen Mitarbeitern attraktive Karrierewege im Vertrieb aufzuzeigen.

2. Analyse, Planung und Training sind im Sport anspruchsvolle Instrumente geworden. Sie sind für den nachhaltigen Erfolg unverzichtbar. Kein noch so talentierter Sportler wird heute ganz vorne mitspielen ohne die Unterstützung professioneller Betreuer oder Trainer.

Das gilt auch für den Vertrieb. Die Vertriebsleitung muss einer neuen Rolle gerecht werden. In der Vergangenheit wurde in vielen Unternehmen der beste Vertriebsmitarbeiter zum Verkaufsleiter befördert. Dass dieses Vorgehen nicht immer die beste Variante ist, hat sich mittlerweile herumgesprochen. Denn die nötigen Kompetenzen für Leitungsaufgaben sind andere. Gute Trainer müssen nicht unbedingt die besten Sportler gewesen sein. Und sehr gute Sportler werden auch nicht automatisch gute Trainer. Gute Vertriebsleiter benötigen zum Beispiel analytische und strategische Fähigkeiten und sie müssen führen und entwickeln können. Diese Fähigkeiten sollten bei der Auswahl der richtigen Personen vorhanden sein, sie können nur zum Teil entwickelt werden.

3. Trainer machen heute nicht alles selbst. Sie suchen sich gezielt Spezialisten und bauen ein Team um sich herum auf. Auch das lässt sich auf den Verkauf übertragen. Verkaufstrainer, Marketingspezialisten, ein gutes Backoffice und die Geschäftsleitung müssen als Team zusammen arbeiten.

4. Der Trainer unterstützt die Sportler darin, ihr bestmögliches Potenzial im richtigen Moment abzurufen. Er ist nah genug an den Personen dran, um ihre Stärken und Schwächen zu beurteilen. Er arbeitet vor und nach Spielen und Wettkämpfen an einer Optimierung. Er ist im Wettkampf darum bemüht, im Rahmen seiner Möglichkeiten einzugreifen. Aber er übernimmt niemals selbst.

Moderne Vertriebsführung wandelt sich von der Zahlenanalyse und der Führung aus der Zentrale zum Coaching der Vertriebsmitarbeitern. Dazu sind nicht nur messbare Zahlen nötig, sondern auch die Kenntnis von Verhalten, Persönlichkeit oder Arbeitsweisen. Dies wiederum hat auch Einfluss auf die Führungsspanne eines Managers. Für ein echtes Vertriebscoaching sollte ein Manager nicht mehr als zehn Mitarbeiter führen.

5. Die Ziele einer Saison werden dynamisch angepasst. Der Verlauf hängt von vielen Faktoren ab. Auch Unternehmen sollten Vertriebsziele nicht starr verfolgen, wenn sich die Rahmenbedingungen ändern. Diese Ziele stehen natürlich nicht für sich, sondern werden aus der Unternehmensstrategie abgeleitet und mit dieser abgestimmt. Häufig erweist sich jedoch an der Vertriebsfront, wie realistisch die Ziele der Unternehmensstrategie sind. Deshalb sollten Unternehmen auch ihre Vertriebsziele dynamisch anpassen. Für die erfolgreiche Führung im Vertrieb ist die Anpassung unabdingbar. Kein Trainer kann Athleten mit unrealistischen Vorgaben motivieren.

Zugegeben: Vergleiche zwischen artfremden Disziplinen hinken häufig. Aus meiner Sicht ist der Zusammenhang zwischen Sport und Vertriebsführung jedoch ein anschauliches Bild für die nötige Rollenveränderung der Vertriebsleitung. Der Vertrieb kann einiges vom Sport lernen.

Was muss sich im Vertrieb ändern? Diskutieren Sie mit!

Seite
1
2
Artikel
Kommentare
7
christianbuchholz.com 27.03.2013

Hochleistung im Fussball und im Vertrieb
Hallo Herr Zupancic, Sport und Business sind immer für einen Vergleich gut und schaffen ein schönes Bild für die eigene Reflexion. Gerade im Vertrieb ist der Wettbewerbsgedanke ähnlich ausgeprägt und dies führt zu spannenden Parallelen. Schön finde ich das Bild vom Spieler auf dem Platz (übertragen: beim Kunden), wo der Trainer (Führungskraft) nur noch am Rande Einfluss hat. Das gute Team muß hier selber agieren und sich den Situationen anpassen. Zum Thema Hochleistungsteams hatte ich für einen Artikel ebenfalls den Vergleich mit dem Fussballsport (in dem Fall dem spanischen Team) gewählt. Vielleicht ist das ja auch für den einen oder anderen lesenswert: http://bit.ly/WVDIyU Christian Buchholz

Unregistriert 04.04.2013

Vor einem Jahr habe ich in der Zeit ein Interview mit unserem Bundestrainer Jogi Löw gelesen. Fasziniert hat mich der Fokus auf das Ziel, den Weg den er geht und die reele Umsetzung. Als neuer Trainer berufen, war (ist) das Ziel der WM Titel, Zeit 4 Jahre. Das sind die Vorgaben und die Besetzung des Teams, die Förderung einzelner Spieler auf Ihre exakte Aufgabe für die Mannschaft basiert auf ein System. Ebenfalls sehr sehr wichtig ist die Aufarbeitung eines Spieles, was ist gut - was ist schlecht gelaufen. Nur durch diese Analyse kann der Spieler auch sein Tun besser verstehen und zukünftig umsetzen. Seit ca. einem Jahr setze ich diese Strategie ein: Ziel, Zeit, Analyse. Aber nicht so trocken wie in den alten Zeiten. Mein Team muss zu Ihrem Trainer stehen, ich gebe jedem die Möglichkeiten zur Entwicklung. Nicht jeder kann in jeder Position spielen, aber ich habe Leute auf der "Ersatzbank" die entsprechend eingesetzt werden können. Ausbildung & Nachwuchsförderung ist für mich ebenfalls sehr wichtig.

Unregistriert 14.08.2013

Ohne Neugier gibt`s kein Wachstum!
Aus diesem Grunde habe ich mich entschlossen, mit dem Olympiasieger Jens Weißflog seine "Innovationsbereitschaft" vor Ort zu erörtern. Mehr dazu hier: http://www.kommunikationsoptimierer.de/component/content/article/1-latest/8411-jens-weissflog-ein-idol-macht-zukunft.html

wkapp 18.10.2013

Ein sehr dankbarer Vergleich
....der im Zusammenhang mit dem Thema Vertrieb noch einiges hergibt: Auch an vorderster Front, nämlich dort, wo sich Vertriebsmitarbeiter täglich im Kontakt mit Kunden befinden, ist mittlerweile mehr gefragt, als "gehts raus und spielts Fußball", wie einmal Franz Beckenbauer riet. Hat der Mitarbeiter selbst eine strategische Vorgehensweise verinnerlicht und befasst er sich in seinem Verkaufsteam intensiv mit den Faktoren, die den Kunden und dessen Marktumfeld beeinflussen, erreicht er diesen schon bevor andere überhaupt den Platz betreten. Im Idealfall avanciert sein Unternehmen dann von einer Verteidigungsposition (siehe reiner Produktverkauf über technische Vorteile und Preisargumente) zum erfolgreichen Mittelfeldspieler! Dieser neue Verkäufertypus hat profunden Einblick in Geschäftsprozesse und Strukturen beim Kunden und entwickelt mit diesem schon in einer frühen Phase gemeinsam Ideen und langfristige Konzepte der Zusammenarbeit.Für Führungskräfte heißt dies: Sie müssen nicht nur die Besten gewinnen, sondern sie von Anfang auch befähigen,"selbst zu laufen", d.h. Strategien zu entwickeln und ihre Aufgaben systematisch anzugehen und umzusetzen. Und es gilt eine enge Beziehung zwischen Mitarbeiter und Vorgesetztem aufzubauen, in der Ziele gemeinsam definiert und nicht nur die "Zahlen" sondern auch aktuelles Wissen, Informationen und Erfahrungen von "draußen" regelmäßig reflektiert werden - eine Grundvoraussetzung für mehr Erfolg "auf dem Platz". Mehr dazu auch hier:http://www.update-training.com/blog/?p=1041

freundundpeters 23.11.2015

Ein ergänzender Literaturhinweis: Reinhard Sprenger "Gut aufgestellt " 30 Jahre Vertriebs- und Führungstraining , (Leistungs-)Sport und Vertrieb haben sehr viel gemeinsam, Ziele setzen, planen, Potenziale entwickeln, tun, kontrollieren, weiter machen, besser werden. Coaching, Training, Coaching, Training....Leider kommt beides im Vertrieb, insbesondere bei erfahrenen Führungskräften und Vertrieblern zu kurz. Schade. Fehler werden in guten Zeiten gemacht.

Diskussionsregeln

Wir freuen uns über lebendige, konstruktive und inspirierende Diskussionen auf HBM Online. Um die Qualität der Debattenbeiträge sicherzustellen, werden unsere Moderatoren jeden Beitrag prüfen. Eine Nutzung der Kommentarfunktion zu kommerziellen Zwecken ist nicht erlaubt. Beiträge mit vorwiegend werblichem, strafbarem, beleidigendem oder anderweitig inakzeptablem Inhalt werden von unseren Moderatoren gelöscht.

© Harvard Business Manager 2013
Alle Rechte vorbehalten
Vervielfältigung nur mit Genehmigung der manager magazin Verlagsgesellschaft mbH
ANZEIGE
Die neuesten Blogs
Nach oben