Warum das Image des Vertriebs so wichtig ist

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Von Dirk Zupancic
5. September 2012

Wie steht es um das Image des Vertriebs? Zu Beginn meiner Seminare oder Workshops mit Praktikern stelle ich immer gerne diese Frage. Die Antworten sind fast immer die gleichen: Das Image des Vertriebs und seiner Mitarbeiter ist mittelmäßig bis schlecht. Beispielhaft ist die Aussage eines Inders bei der Summer Academy meiner Business School (Link: www.ggs.de). Er arbeitet bei einem großen deutschen Technologiekonzern und sagte: "In Germany we call them 'Fuzzies'!". Der "Vertriebs-Fuzzie" hat es also schon zu internationaler Berühmtheit gebracht. Allerdings lässt sich das negative Image des Vertriebs international bestätigen und ist keine rein deutsche Erscheinung.

Unternehmen tun wenig, um etwas gegen dieses schlechte Image zu tun. Beliebt sind alternative Bezeichnungen und Titel, wie etwa Kundenbetreuer, Relationship Manager, Account Manager oder Gebietsverantwortlicher. Diese Ideen bleiben nur Kosmetik, wenn sie nicht mit einem Wandel in der Einstellung des Unternehmens zu seinem Vertrieb verbunden sind. Die vorherrschende Meinung in Unternehmen lautet eher wie folgt: "Geht es uns gut, ist das trotz des Vertriebs so. Geht es uns schlecht, ist der Vertrieb schuld!" Ich bin überzeugt, dass ein positives Image des Vertriebs sehr wichtig ist. Unternehmen sollten versuchen, dieses Image zu verbessern.

In meiner Forschung habe ich festgestellt, dass für viele Unternehmen der Vertrieb der entscheidende Faktor im Wettbewerb sein kann. Als ich vor einigen Jahren die Erfolgsfaktoren des Vertriebs untersuchte, stellte sich heraus, dass das Image des Vertriebs in erfolgreichen Unternehmen sehr positiv war. Mehr noch: "The image of sales inside your company is excellent" war der Aspekt, der die erfolgreichen Unternehmen in dieser größten internationalen Erfolgsfaktorenstudie am meisten vom Durchschnitt und den schlechtesten Unternehmen abgrenzte (Welche typischen Schwachstellen es im Vertrieb gibt, lesen Sie im Beitrag "Ende der Beschaulichkeit" im Vertriebs-Schwerpunkt der aktuellen Ausgabe des Harvard Business Manager).

Was kann der Vertrieb leisten?

Die Möglichkeiten des Vertriebs liegen in der Beratung, in individuellen Lösungen für Kunden, in der besten Kenntnis des Angebotsportfolios und auch in den weichen Faktoren, wie Vertrauen und Beziehungen. Diese Liste ließe sich verlängern und der Kreativität sind - Professionalität vorausgesetzt - kaum Grenzen gesetzt. Es funktioniert im Grunde in jeder Branche und in jedem Geschäftsmodell. Am besten aber in solchen, in denen es einen persönlichen Verkauf gibt.

Voraussetzung für diese Alleinstellungsmerkmale, die durch den Vertrieb erzeugt werden, sind gute Mitarbeiter. Verschiedene Studien weisen darauf hin, dass die Anforderungen an die Qualifikationen der Verkäuferinnen und Verkäufer immer größer werden. Zugleich wird es schwieriger für Unternehmen, geeignete Personen zu gewinnen. Diese Entwicklungen spiegeln sich auch darin, dass sich immer mehr Wissenschaftler mit den Erfolgsfaktoren des Vertriebs beschäftigen.

Unternehmen sollten dies nicht ignorieren. Wie wollen wir die besten Leute oder zumindest sehr gute Mitarbeiter für Vertriebsaufgaben motivieren, wenn das Image dieses Bereiches so schlecht ist? Wie wollen wir den Vertrieb zu Höchstleistungen bringen, wenn die Mitarbeiter nicht stolz und überzeugt sind, sondern mit ihrer Rolle hadern? Ein attraktives Image ist eine wichtige Voraussetzung dafür, die richtigen Leute zu finden oder Personal für diese Aufgaben zu entwickeln.

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Artikel
Kommentare
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FXMAN 06.09.2012

Vertriebsimage
Als Vertriebsleiter einer überschaubaren Einheit kann ich nur bestätigen, dass das Image von Verkäufern in Deutschland eher schlecht ist. Allerdings glaube ich aus tiefster Überzeugung daran, dass wir, eben diese Verkäufer, an dieser Wahrnehmung arbeiten können. Wenn wir uns dazu bekennen, das Kompetenz und Emphatie aber auch Durchsetzungsvermögen und Verbindlichkeit zu den unbedingten Tugenden eines Verkäufers gehören, haben wir die Chance das Bild im Interesse der nachfolgenden Verkäufergeneration zu ändern. Ich kann mit Sicherheit sagen, dass mich unsere Kunden nicht als Fuzzie ansehen.

M. Klotz 07.09.2012

Kompetenzen verbessern
Wie sagte vor kurzem der Leiter der Hochschulkonferenz sinngemäss: Es macht mehr Sinn in den ersten Berufsjahren in die Ausbildung der Persönlichkeit zu investieren als in das Fachkönnen. Dem ist nur zuzustimmen. Werden die persönlichen Kompetenzen verbessert, also die Softskills, erreiche ich viel mehr, als wenn ich als "Fachidiot" daher komme. Im Vertrieb braucht es Menschenverständige mehr denn Sachverständige.

dzupancic 10.09.2012

Vertriebsimage: Antwort zu FXMAN
Die Tatsache, dass das Image im Durchschnitt eher schlecht ist, sollte nicht darüber hinwegtäuschen, dass es auch andere Beispiele gibt. Ich kenne viele Vertriebsmitarbeiter, die hohes Ansehen bei Kunden und Mitarbeitenden genießen. Schön, wenn Sie auch dazugehören. Das sind die Leute an denen wir uns orientieren sollten. Weiter so!

dzupancic 10.09.2012

Vertriebsimage: Antwort für M.Klotz
Im Grunde haben Sie recht. ABER: Wir stellen fest, dass die Anforderungen im Vertrieb im Bereich der Fachkompetenz UND der Persönlichen und Sozialkompetenz steigen. Ich spreche in diesem Sinne gerne von einer notwendigen "Intellektualisierung im Vertrieb". Das gilt nicht für alle Branchen, aber zumindest für diejenigen mit erklärungsbedürftigen Leistungen. Und das wiederum sind heute fast alle im B2B Geschäft. Folgerung: Ich meine, die systematische Aus- und Weiterbildung spielt eine wesentliche Rolle. Und hier ergänze ich gerne immer: Diese Aufgabe darf die Vertriebsleitung nicht delegieren, sondern darum muss sie sich selbst kümmern. Da könnte man auch noch viel zu sagen ...

rmarquardt 18.10.2012

Ich sehe absolut genau so. Fachkompetenz gepaart mit Empathie und Sozialkompetenz sind im erfolgreichen Vertrieb unumgänglich. Ich lese in diesem Artikel jedoch immer wieder, dass sich die Einstellung der Unternehmen wandeln müssen um ein positives Image des Vertriebs zu unterstützen. Soweit so fein. ABER: Kann das nicht konkret übersetzt heißen, dass zu aller erst die Provisionen im Vertrieb abschaffen sollten um klar gesprochen ein "unvoreingenommenes" Kundengespräch zu schaffen? Im Falle eines Kundenberaters bei der Bank weiß dieser schon bei Arbeitsbeginn was er heute verkaufen muss um a) seine Vorgaben zu schaffen und b) was ihm sein monatliches Gehalt sichert. Ich denke, dass "schlecht" bzw. nicht-bedarfsgerecht beratende Kunden genau dieses schlechte Image im Vertrieb im Keim entstehen lassen. Und das vollkommen zu Recht. Ich sehe dieses Thema sogar noch etwas schärfer als Daniel Pink in der aktuellen Ausgabe des HBM "Weg mit den Provisionen!". Das Provisionssystem sollte einem Vergütungssystem schaffen, dass es dem Verkäufer erlaubt bedarfsgerechter zu verkaufen. Was meinen Sie, Herr Zupancic?

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