Wie Einfluss entsteht

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Von Dorothee Echter
12. Oktober 2011

Der Projektleiter hat alles richtig gemacht, er hat sich konsequent durchgesetzt, er hat kritisiert, war schlagfertig gegenüber Mitarbeitern, Kunden und Chefs. Alles an seinem Auftritt war stimmig: Rhetorik, Stimmlage, Körpersprache, Wortwahl, der richtige Zeitpunkt. Sein Projekt läuft sehr gut. Nur eines stimmt nicht: Seine Karriere stagniert.

Nachhaltiger Machtaufbau: Setzen Sie auf echten Einfluss.
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Nachhaltiger Machtaufbau: Setzen Sie auf echten Einfluss.

Denn Durchsetzung ist kurzfristig. Wer sich durchsetzen möchte, nimmt eine Haltung des Schwächer-Seins, der Machtlosigkeit, des Kämpfens und der Rechthaberei ein. Diese Haltung ist ungewollt sichtbar, fühlbar für andere. Und sie erzeugt bei anderen nicht den Wunsch, sich dem anzuschließen. Durchsetzung kann in einem Projekt erfolgreich sein - doch die Wirkung verpufft.

Wer jedoch eine nachhaltige Karriere und nachhaltigen Einfluss anstrebt, muss es anders anstellen. Wirklich einflussreiche Menschen setzen sich nicht durch, sondern äußern Wünsche, sprechen über ihre Motive, Werte und Anliegen. Und ganz entscheidend: Sie bringen anderen als erstes Respekt, Wertschätzung und Dankbarkeit entgegen. Ein solches Verhalten stärkt ihren Einfluss noch weiter.

"Aber zunächst muss ich mich doch durchsetzen. Erst wenn ich mächtig bin, kann ich mich entspannen und freundlich agieren" - lautet oft ein Einwand. Das ist falsch, denn es gibt nicht die eine erfolgsentscheidende Situation, die Ihre Karriere bestimmt. Es ist das Gesamtbild Ihrer Persönlichkeit, das nachhaltig Wirkung zeigt. Der Weg zur Macht kann nur mit Geduld beschritten werden. Der Durchbruch kommt dann nur scheinbar aus dem Nichts.

Wer dagegen auf Durchsetzung um jeden Preis aus ist, grenzt sich von allen potenziellen Unterstützern ab. Er entfernt sich vom Machtzentrum, findet keine Gefolgschaft, weil er signalisiert, dass ihm der innere Zustand wahren Einflusses ganz fremd ist. Dieser Eindruck bleibt. Die einzigen Waffen sind Schlagfertigkeit, Kritik und Durchsetzung, um Personen zu beeindrucken, die sich selbst auch für benachteiligt halten. Sie sind Gefolgsleute, weil sie glauben einen Sprecher zu haben glauben, den sie für sich einspannen können. Gemeinsam in die Machtlosigkeit!

Das war sicherlich nicht der Plan. Menschen, die sich durchsetzen möchten, haben meist sehr gute und legitime Gründe für ihr Handeln: Sie treten für Gerechtigkeit ein, sie wünschen sich zu Recht mehr Respekt, sie haben ein leidenschaftliches berufliches Anliegen oder verfügen über ein großes Wissen. Sie möchten ihre Werte mit der Welt teilen und sehen sich dabei mit großen Widerständen und vielen Blockierern konfrontiert. Sie sind bereit, an sich zu arbeiten und zu lernen. Bis hierhin können wir sagen: Sie haben alles richtig gemacht! Dennoch: Es geht niemals gegen die tatsächlich oder vermeintlich starken Machthaber. Nur mit ihnen. Durchsetzung, Schlagfertigkeit, Provokation oder Kritik schafft ihnen im Moment etwas Luft zum Agieren. Aber die Ohnmacht bleibt. Beim nächsten Mal können sie nicht auf ihren erreichten Ergebnissen aufbauen, sondern sehen sich immer stärkeren Widerständen oder - noch wahrscheinlicher - großem Desinteresse gegenüber. Beginnen Sie nicht mit der Aufrüstungsspirale, sondern suchen Sie die positive Resonanz anderer, auf der Sie jetzt, später, oder auch sehr viel später aufbauen können.

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Kommentare
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Dr. Robert Krohmer 10.02.2012

Legal Counsel
Dem kann ich nur beipflichten. Leider wird in der heutigen Welt zu sehr auf Schlagfertigkeit gesetzt. Zudem wird Durchsetzungsvermögen falsch verstanden. Es wird sicherlich Situationen geben, in denen man schlagfertig sein sollte. In der modernen Geschäftswelt ist aber Kooperation, "Mietnehmen", Überzeugen etc. der richtige Weg. Durchsetzungsvermögen bedeutet aus meiner Sicht nicht, dass man etwas mit "Gewalt" durchsetzt. Vielmehr beweist man "richtiges" Durchsetzungsvermögen, wenn man die Menschen, sei es Vertrags- oder Geschäftspartner oder aber Kollegen, Teammitglieder etc. überzeugt und begeistert und dies tut ohne seine eigene Macht plump auszunutzen. Ein solches Durchsetzen hinterlässt bei den Menschen negative Gefühle und sie werden einen dann in Zukünft nicht oder nur widerwillig folgen.

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