Wie Einfluss entsteht

12. Oktober 2011

2. Teil: Starkes Anliegen

Um echten Einfluss zu gewinnen, brauchen sie ein starkes Anliegen und müssen dieses auch benennen: "Ich wollte schon immer in Indien arbeiten und dort jede Kooperation mit deutschen Unternehmen stärken, die überhaupt möglich ist. Deshalb plädiere ich dafür, dass …" Oder: "Ich sehe stets sofort die geschäftliche Tragweite einer scheinbar harmlosen Idee, erkenne die Chance, und mache daraus ein profitables Business. Deshalb weiß ich, wir müssen …"

Einflussreiche Menschen wie Topmanagerinnen und Topmanager äußern ihre persönlichen Wünsche und Anliegen, mit denen sie überzeugen, begeistern möchten. Diese sind immer positiv, enthalten keine Negation, keine Drohung, keine Abwertung. Je persönlicher sie sprechen, desto wirksamer. Sagen Sie nicht: Wenn wir den Prozess nicht optimieren, verlieren wir Geld - wollen Sie das etwa?". Formulieren Sie es stattdessen positiver: "Mir ist die Optimierung des Einkaufsprozesses deshalb so wichtig, weil ich persönlich erfahren habe, wie viel Geld bei mangelnder Präzision einer Entscheidung verloren gehen kann." Das ist der gleiche Sachverhalt, aber mit einer anderen Wirkung. Die langfristig Erfolgreichen pflegen über Jahre die Kommunikationskanäle zu anderen einflussreichen Menschen durch Respekt, Wertschätzung, Dankbarkeit und unkomplizierten Umgang, auch wenn sie sich im Einzelfall dem Stärkeren beugen müssen. Sie wissen eben, dass sie langfristig gewinnen, weil andere diese positive Stimmung und Positionierung gerne aufgreifen. Dies ist das Gegenteil von Durchsetzung.

Wie andere über Sie, Ihre Themen und Motive sprechen, das entscheidet über Ihre Karriere. Sollten Sie in drei Jahren einen Konzernvorstand anrufen, und die Sekretärin sagt: "Da wird sich mein Chef aber freuen, dass Sie anrufen!" und stellt Sie durch - dann wissen Sie, dass Sie auf dem richtigen Weg sind.

Diskutieren Sie mit!

Seite
1
2
Artikel
Kommentare
1
Dr. Robert Krohmer 10.02.2012

Legal Counsel
Dem kann ich nur beipflichten. Leider wird in der heutigen Welt zu sehr auf Schlagfertigkeit gesetzt. Zudem wird Durchsetzungsvermögen falsch verstanden. Es wird sicherlich Situationen geben, in denen man schlagfertig sein sollte. In der modernen Geschäftswelt ist aber Kooperation, "Mietnehmen", Überzeugen etc. der richtige Weg. Durchsetzungsvermögen bedeutet aus meiner Sicht nicht, dass man etwas mit "Gewalt" durchsetzt. Vielmehr beweist man "richtiges" Durchsetzungsvermögen, wenn man die Menschen, sei es Vertrags- oder Geschäftspartner oder aber Kollegen, Teammitglieder etc. überzeugt und begeistert und dies tut ohne seine eigene Macht plump auszunutzen. Ein solches Durchsetzen hinterlässt bei den Menschen negative Gefühle und sie werden einen dann in Zukünft nicht oder nur widerwillig folgen.

Diskussionsregeln

Wir freuen uns über lebendige, konstruktive und inspirierende Diskussionen auf HBM Online. Um die Qualität der Debattenbeiträge sicherzustellen, werden unsere Moderatoren jeden Beitrag prüfen. Eine Nutzung der Kommentarfunktion zu kommerziellen Zwecken ist nicht erlaubt. Beiträge mit vorwiegend werblichem, strafbarem, beleidigendem oder anderweitig inakzeptablem Inhalt werden von unseren Moderatoren gelöscht.

© Harvard Business Manager 2011
Alle Rechte vorbehalten
Vervielfältigung nur mit Genehmigung der manager magazin Verlagsgesellschaft mbH
ANZEIGE
Die neuesten Blogs
Nach oben