Auswahl steigert den Umsatz

Warenbestand:

Heft 2/2019
Getty Images

Für alle Unternehmen, die mit physischer Ware handeln, ist die Lagerhaltung ein wichtiger Aspekt des Geschäfts. Dabei müssen sie nicht nur auf die Kosten durch Überbestände und - andersherum - auf entgangene Umsätze durch Regallücken achten. Sie sollten sich auch mit Kundenpsychologie auskennen. So signalisiert ein hoher Warenbestand mit vielen Wahlmöglichkeiten den Kunden, dass ein Produkt beliebt und daher begehrenswert ist. Aber er birgt auch die Gefahr, dass Kunden sich anderswo umschauen und Preise vergleichen, weil sie annehmen, dass der begehrte Artikel auch später noch verfügbar sein wird.

Welche Angebotspalette ist ausreichend, aber nicht zu groß? Um diese Frage zu beantworten, untersuchten Wissenschaftler die Daten von 1289 General-Motors-Autohäusern in einem Zeitraum von 30 Wochen. Dabei achteten sie vor allem auf jene Zeiten, in denen schlechtes Wetter verhinderte, dass die Händler Nachschub an Autos geliefert bekamen. Sie fanden heraus, dass jeder zusätzliche Wagen, der die Angebotspalette des Händlers erweiterte - beispielsweise in einer Farbe, die noch nicht im Sortiment war, oder die zweitürige Version eines Modells -, die Umsätze erhöhte. Umgekehrt sank der Umsatz mit jedem zusätzlichen Wagen, der identisch mit einem bereits vor Ort vorhandenen war. "Wenn Sie Ihre Lagerbestände aufstocken wollen, sollte es oberste Priorität haben, die Vielfalt der unterschiedlichen Modelle zu erhöhen", empfehlen die Wissenschaftler. "Unsere Daten weisen darauf hin, dass die Strategie ,Vielfalt maximieren - Redundanz minimieren' erhebliche Vorteile bietet, nämlich einen Anstieg der Umsätze um 4,4 Prozent, ohne dass sich die Gesamtzahl der Autos pro Händler ändert."

Quelle: Gérard P. Cachon et al.: "Does Adding Inventory Increase Sales? Evidence of a Scarcity Effect in U.S. Automobile Dealerships", Management Science, Juli 2018


Diesen und weitere Artikel zu aktuellen Studien und Trends finden Sie im neuen Harvard Business Manager.

Ausgabe 2/2019


Perfekt Präsentieren

So überzeugen Sie mit Ihrem Auftritt - vor Kunden, Kollegen, Vorgesetzten und auf der großen Bühne

Artikel
© Harvard Business Manager 2/2019
Alle Rechte vorbehalten
Vervielfältigung nur mit Genehmigung
Nach oben